Creatibo by Arrontes y Barrera

Marcas de lujo y sus fascinantes puntos de venta

¿Qué tienen los puntos de venta de marcas de lujo como Louis Vuitton, Hennessy o Ferrari que atraen tanto? La respuesta es ese valor añadido que hace que quienes compran marcas de lujo estén dispuestos a pagar más. Eso sí, a cambio quieren llevarse los mejores productos, los servicios más personalizados y las experiencias más creativas y exclusivas. Algo que, según parece, solo puede hacerse acudiendo al punto de venta “en persona”.

Lo demuestra el estudio ‘The luxury Customer Journey’ elaborado por Havas Luxhub en los principales mercados del lujo en el mundo (Estados Unidos, China, Francia, Italia, Alemania, Arabia Saudí y Emiratos Árabes) con un dato: ¡tan solo el 16 % de las ventas de este sector se realizan online!

Por lo tanto, el punto de venta es el lugar ideal para vivir una experiencia de compra diferente, atraer a clientes potenciales, hacer que entren y que se sientan fascinados y emocionados de estar ahí. Pero ¿qué diferencia un punto de venta de una marca de lujo de una que no lo es? ¿Y en qué claves tiene que inspirarse tu marca?

5 Claves de los puntos de venta de algunas marcas de lujo:

1- Experiencia de compra única en “Hennessy Secret Apartment

Es lo que quiere todo cliente: poder vivir una experiencia única e innovadora, donde sienta sensaciones diferentes nada más entrar en el punto de venta. Engloba desde elementos arquitectónicos, físicos, sensoriales o estéticos hasta asociaciones de marca con la cultura o el arte.

Así se creó el “Hennessy secret apartment” de Möet Hennessy. Un apartamento cerca de los Campos Elíseos de París convertido en una pequeña y discreta boutique para que los mejores clientes puedan disfrutar de las botellas de Dom Perignon o Hennessy en un entorno muy privado.

Otras firmas de lujo como Armani cuentan con cafetería y boutique de chocolates en su tienda en la 5ª Avenida de Nueva York. O Lululemon, también en Nueva York,  ofrece clases de yoga y fitness, conciertos, cenas, muestras de arte y un mensajero que te lleva las compras a donde quieras. En definitiva un concepto que intenta que no solo se acuda a la tienda a comprar, sino a formar parte de un estilo de vida.

2- Storytelling en “Palazzo Fendi

El storytelling es un recurso narrativo que han puesto de moda las grandes marcas, aunque está al alcance de cualquier presupuesto. De lo que se trata es de contar la razón de ser de tu marca a través de una historia que tenga un enfoque que la vuelva más emotiva, original y mágica.

Contar historias hará que tu marca se vuelva más grande. Los puntos de venta que más nos gustan y nos dejan recuerdos memorables son las que nos cuentan una historia que transmite los valores de marca.

Y en este espíritu narrativo exclusivo, los puntos de venta de algunas marcas como el “Palazzo Fendi” en Roma nos muestran sus tripas, ya que los clientes son testigos, desde la tienda y a través de un cristal, de su taller de fabricación artesanal de peletería.

Si quieres saber más sobre cómo componer el relato de tu marca, no te pierdas el post Trucos para hacer storytelling como las grandes marcas.

3- Personalización en los probadores de Rebecca Minkoff

Se trata, y mucho, de recibir una excelente atención por parte del equipo de tienda. En una tienda de lujo tienen que hacer sentir especiales a sus clientes. Saber quiénes son, llamarlos por su nombre, ofrecer un asesoramiento o servicio personalizado o incluso un producto personalizado. Además, hoy en día, el internet de las cosas supone una gran ayuda, puesto que es posible saber quién es y qué ha comprado previamente cada cliente, pudiendo anticiparse a lo que puede estar buscando ahora.

Rebecca Minkoff ha conseguido aumentar un 50 % sus ventas con sus probadores inteligentes en sus tiendas de Los Ángeles y Nueva York. En estos probadores se puede pedir una bebida o elegir la ropa que se quieren probar y pedir que se la traigan al probador. También pueden encargar todo lo que se han probado para comprarlo online. Además, guardan las preferencias y gustos del cliente para que la próxima vez que vuelva pueda recibir sugerencias personalizadas.

4- Exclusividad y escasez en Ferrari

Listas de espera, series limitadas, series numeradas, … todo habla de exclusividad en una tienda de lujo. Se trata del principio de la escasez, según el cual deseamos más aquello que no podemos tener y creemos que algo es más valioso, cuanto más difícil es de conseguir.

Por ejemplo, en Ferrari existe una lista de espera tan larga que incluso puede no asegurarte si podrás ser finalmente un cliente de la marca. Por esta misma razón en las tiendas de lujo no hay rebajas. El precio de los productos más emblemáticos no cambia porque nunca pierden su valor.

Para saber más sobre el principio de la escasez visita nuestro post Factores de éxito. Episodio 6.

5- Escaparates y Visual Merchandising en Hermès

No podemos obviar que un buen escaparate y una buena decoración es clave para negocios de cualquier sector, desde un restaurante a una tienda de informática.

Los escaparates también cuentan historias que invitan a entrar, apoyado en un buen montaje y la integración de arquitectura, museografía, geografía urbana, psicología, diseño y marketing haciendo del escaparate un medio de comunicación entre cada marca y su target.

Como ejemplo, te mostramos esta maravilla de Hermès en su tienda de Tokio. Hermès sigue una estrategia muy particular para sus tiendas físicas y apuesta por crear escaparates en los que trabajan unidos profesionales del escaparatismo, del arte y de la cultura en general. El resultado son propuestas muy creativas y estimulantes que no pasan desapercibidas para el público de la calle.

En definitiva, las tiendas de lujo nos proporcionan recuerdos memorables gracias a la combinación de todos estos ingredientes. Y ese es el motivo principal por el que tienen tanto éxito los puntos de venta de las marcas más deseadas del mundo. Eso sí, no podemos olvidar que la mayoría de los compradores de marcas de lujo ya saben perfectamente lo que quieren antes de entrar a la tienda.

En Arrontes y Barrera contamos con una amplia trayectoria en el diseño de estrategias de Trade Marketing. Si quieres conocer más sobre estas estrategias y cómo atraer más público a tus tiendas físicas, descárgate el documento “Cómo sacar el máximo partido al punto de venta”.