¿Cómo tener éxito con la venta cruzada?

La venta cruzada ayuda a las marcas a vender más. Lo demuestra el hecho de que tienes entre el 60 % y el 70 % de probabilidades de cerrar una nueva venta con un cliente existente y solo entre el 5 % y el 20 % de cerrarla con un cliente nuevo. Pero hay que hacerlo bien porque ya no funcionan las estrategias agresivas. Ahora, es necesario conocer muy bien al consumidor y fidelizarlo para que siga siéndolo a largo plazo. En este post te damos las claves para que tus nuevas estrategias de venta cruzada funcionen.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada o cross-selling es una estrategia de venta que consiste en incrementar el valor de los consumidores que ya tenemos. O lo que es lo mismo, hacer que un consumidor compre más productos de los que quería al principio. Pero ¿cómo podemos hacerlo?

Ofreciéndole al consumidor lo que pueda interesarle, pero sin imponer. Más bien se trata de sugerir una venta amable. Por ejemplo, si alguien quiere un pantalón, puedes enseñarle otras prendas para completar el look como un cinturón y unos zapatos.

Asesorando al consumidor. Hay que dialogar con el consumidor para poder hacerle propuestas adecuadas. Y recuerda que aunque en ese momento no se cierre la venta, es posible que el consumidor valore nuestras sugerencias más tarde.

Un dato: el 35 % de las ventas de Amazon proceden de la venta cruzada.

Tipos de venta cruzada

Upselling: Se trata de sugerir algo que mejora la compra principal. Aquí entraría cualquier optimización que mejore tu experiencia, productos de gama alta, mejores prestaciones, etc. Siempre y cuando el precio añadido se perciba justo, el consumidor acabará por elegirlo. La razón es que es más fácil para las marcas vender algo relacionado con lo que el consumidor ya ha comprado. Por ejemplo cuando pides una pizza y te preguntan si ¿quieres agregar un ingrediente extra?
Producto o servicio complementario: La venta cruzada consiste en sugerir la compra de un producto complementario en conjunto con el producto principal. Por ejemplo, a alguien que acaba de comprar un coche, se le puede ofrecer un seguro o una garantía extendida. O si compra una caldera, puede contratar al mismo tiempo el servicio de instalación de la misma.
También te puede interesar… Supongamos que un cliente se acaba de comprar un billete de avión. Podemos preguntar si necesita algo que “también podría interesarle”, aunque no necesariamente esté relacionado: ¿necesita reservar un hotel? ¿necesita alquilar un coche? Para convencer al cliente, se le puede ofrecer un descuento sobre el segundo producto.

Quienes compraron esto, también compraron… o estos artículos con frecuencia se venden juntos… El razonamiento de esta técnica de venta cruzada se basa en que posiblemente los gustos de todos los consumidores que compran un determinado artículo sean similares, por lo tanto la posibilidad de venderles los mismos artículos es mayor.
Mayor cantidad de producto: Consiste en ofrecer mayores cantidades de un producto o un servicio, normalmente en pedidos grandes o durante campañas promocionales.

Claves para que funcione la venta cruzada

1- Establece relaciones duraderas con tus consumidores

Todas las acciones de venta cruzada deben ir encaminadas a fidelizar al consumidor. Para ello tienes que conocer a tus consumidores, comunicarte con ellos de forma periódica y ofrecerles algo que sepas que les interesa.

2- Merchandising creativo en el punto de venta

Las marcas tienen que buscar un merchandising creativo y diferente para destacar en el punto de venta. Hoy en día, hemos pasado de una ordenación industrial, por categorías, a presentar los artículos según las necesidades del cliente. Por eso tienen mucho éxito las siguientes estrategias creativas de venta cruzada:

Clusterización

Consiste en segmentar clientes, asociando productos y categorías que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos. Por ejemplo la leyenda del marketing según la cual Walmart cruzó las ventas de pañales y cervezas consiguiendo aumentar las ventas de ambos.

Universos temáticos

Consiste en descubrir qué temas le interesan al consumidor para mostrarle productos asociados a ellos. Por ejemplo cuando se aprovecha el lanzamiento de una película, o fiestas como Halloween o Navidad.

Multiespacios

A veces, la venta de una categoría de productos puede reforzarse si se incluye un córner con productos o servicios distintos, pero que atraen al mismo público. Un ejemplo es Suprema de Central Lechera Asturiana, promoviendo los hábitos de vida saludable en los gimnasios: BeOne, GoFit, DiR, PaideSport, Momo y Zagros.

3- Haz recomendaciones online

Las recomendaciones personalizadas, a partir de patrones de comportamiento, más allá de las ventas puntuales, aportan información detallada sobre los usuarios y sirven para incentivar la venta tanto física como online.

Recuerda que para que tu marca tenga éxito con las ventas cruzadas es recomendable que acuda a una agencia especializada en trade marketing como Arrontes y Barrera, donde podemos echarte una mano tanto con la estrategia como con el merchadising en el punto de venta físico u online.