¿Por qué tus productos venden menos que otros?
No te engañes. Si tus productos venden menos es que tu competencia lo está haciendo mejor. Así que detecta en qué está fallando tu marca para que los consumidores no la escojan en el punto de venta. Presta atención a este post para vender más y dar el salto que te hace falta.
La calidad de tus productos no es lo único que influye en la decisión de compra de tus consumidores. En sus decisiones influyen más factores como el prestigio de tu marca, la utilidad que los clientes ven en lo que ofreces, el valor añadido de tus productos y, sobre todo, tu conocimiento de los clientes potenciales. Todo eso motiva a los consumidores a comprar unos productos y no otros. Estas son los principales motivos:
Si no te conocen, tu marca y tus productos no inspiran confianza
Si tus productos venden menos, puede deberse a que no has construido el suficiente branding ni el prestigio de marca para respaldar la calidad de lo que ofreces.
Tu cliente no adquiere solamente productos y servicios: compra soluciones a problemas concretos y quieren que tu profesionalidad, tu capacidad y tu calidad garanticen dichas soluciones. Aquí la confianza es esencial.
Por ejemplo, en el caso de la alimentación son muchos los usuarios que comprueban quiénes fabrican cada producto, aunque se venda con una marca blanca. Por lo que al final, en muchas ocasiones, compran la marca que les gusta, aunque sea a través de una marca de la distribución.
Esta confianza, no solo en la marca, sino también en la experiencia de compra, en el canal digital o tienda física, en el propio producto, etc. se construye con una adecuada estrategia de marketing y de publicidad.
No tienes una personalidad propia bien definida
Tampoco vas a vender si tu estrategia se basa en copiar a la competencia. Esto ya lo hizo entre otros, por ejemplo, el fabricante chino Xiaomi con Apple cuando a partir del iPhone, añadió una cámara mejor y componentes más baratos, pero equivalentes en funcionalidad, y ofreció un smartphone Mi 8 a un precio menor.
Sin embargo, no consiguió que los fans de Apple se pasaran a sus filas. ¿Por qué? Obviamente porque reducir el precio no te va a dar la personalidad propia del iPhone. Una personalidad asociada a un estilo de vida donde priman la originalidad y la innovación.
La personalidad de tu marca es lo que define muchas veces su valor. Por lo tanto, debes tener claro cuál es el valor de tu producto si quieres dejar de vender menos y pasar a vender más.
Esta personalidad se construye con una adecuada estrategia de branding que cree una narrativa para tu marca y que conecte con tu público.
No conoces bien a tus consumidores potenciales
Los productos de éxito son aquellos que aportan soluciones concretas a un público objetivo bien definido. Por lo que si tus productos no resuelven problemas específicos de personas reales o se venden menos que otros puede deberse a que no conoces bien a tus consumidores. Y con este ejemplo nos ahorramos más explicaciones…
El primer paso para diseñar soluciones, empieza por conocer bien a tus consumidores potenciales, conocer sus necesidades a través del diálogo y la recolección de datos. Sus preferencias y sus gustos son muy importantes. Los gustos y las preferencias de tus clientes dicen mucho sobre la forma en la que te perciben. Si puedes hacer que tu producto o servicio satisfaga esas necesidades específicas, entonces es posible que aumente el valor percibido y pases a que te compren más.
Aunque las empresas tienen océanos de datos, conocimientos y herramientas de personalización, los consumidores cada vez son más difíciles de atraer e involucrar. El recorrido de compra ya no es lineal sino omnicanal y hay más actores con nuevas demandas.
Para dejar de vender menos, nosotros te recomendamos dejar de coquetear con todos. Pretendes abarcar demasiado y pierdes efectividad. Lo mejor es que te concentres en un solo grupo homogéneo y en conocer sus problemas.
Para conseguirlo es importante crear a tu cliente ideal, tu Buyer Persona, y diseñar tus productos y tu estrategia de comunicación teniéndolos siempre presentes. A veces no se trata tanto de convencerles de que compren, sino de crear una necesidad a la que no puedan resistirse.
No ofreces un único beneficio
Muy relacionado con el punto anterior. Una vez que conoces a tus consumidores potenciales y sabes cuales son sus problemas y necesidades, tienes que ofrecerles la solución. Y esa solución tiene que ser un beneficio concreto, una única proposición de venta (USP).
No se trata de decir lo que tu producto es, sino la razón por la que lo compra el consumidor. Por ejemplo, no vas al gimnasio para levantar pesas, sino que vas para verte mejor físicamente, estar más sano, etc.
Tampoco compras manzanilla para beber algo caliente (manzanilla soluble), sino para dormir mejor (noches tranquilas), tal y como ha hecho en su packaging la marca Bonomelli. Esta marca de infusiones crea un sentimiento positivo y se posiciona como la solución a un problema. ¿Tú cuál comprarías?
Haces lo mismo de siempre ¿cómo vas a vender más?
Si funciona, perfecto. Sigue adelante. Pero si tu publicidad no está dando los resultados que esperabas y tus productos se venden menos, ¿no crees que si la cambias, también cambiarán tus resultados? Ten en cuenta que, a veces, no se trata tanto de cambiar como de hacer lo mismo de forma diferente y creativa.
Cuantas más opciones existan en el mercado parecidas, menor será la disposición de los consumidores a adquirir la tuya. Esto se debe a que tendrán la oportunidad de compararte con otros y tal vez no elijan tu producto o servicio.
Las marcas que se diferencian suelen resaltar en sus estrategias de marketing las características únicas no solo del producto, sino del negocio mismo. Además, van más allá de las estrategias tradicionales con la publicidad creativa.
Dado el ritmo vertiginoso de nuestra sociedad, los especialistas en marketing siempre están buscando formas de mejorar y optimizar su inversión en campañas y medios.
En este sentido, la publicidad creativa es clave: si tu marca es capaz de crear historias originales por y para sus consumidores, habrá conseguido captar su atención y estar presente en su mente cuando llegue la hora de tomar una decisión de compra, haciendo que tu producto o servicio se distinga de los demás y se venda más.
No cuidas el branding en el punto de venta
El PLV branding es muy importante, porque es la última llamada al consumidor justo cuando está más predispuesto a comprar. En el punto de venta todo cuenta.
Por ejemplo ¿sabes por qué en los supermercados sueles encontrar las frutas y verduras en la entrada y solo al final dulces, bocadillos y vino? Porque si vienes con la idea de hacer una compra saludable, no cogerías los dulces primero. Sin embargo, es mucho más probable que después de comprar frutas y verduras y haber cumplido con tu primer propósito, puedas ceder a la tentación de comprar los dulces o el vino.
Una vez dicho esto, hay que tener en cuenta otros factores de branding como el packaging, los elementos PLV como stoppers, cabeceras, carteles, góndolas, etc. Recuerda que construir una marca fuerte y sólida va mucho más allá de vender tu producto o servicio, se trata de crear relaciones duraderas con tus consumidores y convertirlos en los mejores defensores de tu marca. Eso es lo que más te va a ayudar a la hora de aumentar las ventas.
Si te has sentido identificado con alguno de estos problemas, que derivan en una bajada de las ventas es que te falta una estrategia de publicidad creativa como Dios manda. En Arrontes y Barrera, sabemos que, como especialista en marketing tienes recursos finitos, pero piensa que la creatividad es lo que va a conseguir que vendas más con menos.
