PLV: ¿Cómo diferenciarse en el punto de venta?

Hoy en día, cualquier marca con un punto de venta físico o un e-commerce tiene que vérselas con Amazon. Sin embargo, también hemos visto cómo algunas marcas han conseguido diferenciarse y prosperar a pesar de que el gigante del comercio electrónico vende toda clase de productos, incluso iguales a los suyos. Pero ¿cómo lo hacen? Descubre las técnicas que puede aplicar tu marca para diferenciarse en el punto de venta en este post.

¿Qué es la publicidad en el punto de venta?

Podemos decir que PLV o publicidad en el punto de venta es la última oportunidad que tienen las marcas para influir en los consumidores justo en el momento en que se toma la decisión de compra y se adquiere el producto. Es decir, aquello que hace que los consumidores prefieran tu marca en lugar de otras provocando el ansiado “lo veo, lo quiero y lo compro” de la compra por impulso.

Pero el PLV no se limita solo a mensajes y soportes físicos como expositores, stands o pantallas digitales, sino que es el conjunto de técnicas estratégicas del marketing que se aplica en las tiendas o e-commerces para mostrar los productos de una forma atractiva, despertar el interés en el comprador, motivar las compras y mejorar la imagen de marca. Por lo tanto abarca toda la experiencia de compra.

Y es aquí es donde podemos decir que los consumidores lo que quieren es que se lo pongan fácil. Según un interesante estudio sobre consumo en línea: el Pulse Online Shopper Report de UPS que realizó 18.000 entrevistas en 15 países, el consumidor espera un precio sin sorpresas, envíos flexibles a un coste mínimo o sin coste, controlar los tiempos de entrega y una buena política de devoluciones. Por eso Amazon ha acaparado el 50 % del comercio retail online, según Statista y venden cualquier cosa que puedas imaginarte con un excelente servicio al cliente. Pero esto no significa que no haya lugar para aquellas marcas que han conseguido diferenciarse.

Técnicas que puede aplicar tu marca para diferenciarse en el punto de venta físico/online

1- Sé transparente.

Piensa en lo fácil que es comprar hoy y en cómo era hace 20 años. El e-commerce ha traído consigo una ola de extremo pragmatismo. No ser transparente es un estándar inaceptable en un entorno digital que cada vez se acerca más a la competencia perfecta, es decir, la situación de un mercado donde el consumidor tiene el máximo poder a la hora de comparar y elegir entre bienes y servicios muy similares entre sí.

Por mucha publicidad que hagas, si tu producto no entrega el valor que ha prometido, el consumidor se decantará por otro.

2- Cumple con las expectativas de los consumidores y crea una experiencia de compra agradable.

¿Por qué cada vez más gente prefiere comprar online? La respuesta está en la facilidad y en la rapidez. Comprar es cada vez más fácil e inmediato.

Nunca antes en la historia un 94 % de los consumidores había comparado el precio de la oferta existente antes de comprar. Obviamente, no siempre podrás competir con grandes marcas en cuestión de precios, pero sí puedes ofrecer un nivel de servicio igual o mejor. Ten en cuenta que los consumidores ya tienen unas expectativas en cuanto al nivel de servicio que esperan y eso se ha convertido en el standard. Así que pon al consumidor en primer lugar y crea una experiencia de compra excepcional. Recuerda que no compramos productos sino experiencias.

Tus consumidores entenderán que tus envíos no puedan ser tan rápidos como los de las grandes marcas, pero no te perdonarán que no respondas a sus dudas rápidamente.

3- Personaliza tus mensajes y tácticas de marketing.

Por ejemplo, si en tu tienda online sabes que un consumidor abandonó su cesta sin efectuar la compra, envíale emails y anuncios personalizados. Si sabes que solo compra en Navidad, asegúrate de enviarle ofertas especiales justo antes. O si sabes que adquirió un producto hace poco ofrécele un servicio complementario o venta cruzada que crees que podría serle de utilidad. Los consumidores valoran mucho la personalización, la exclusividad y que sean el primero en tener acceso a una oferta.

Supreme es buen ejemplo de una marca de culto que basó su negocio en una oferta limitada (cuando el producto te elige a ti y no al revés) ya que selecciona a los compradores de sus productos más exclusivos, que pueden alcanzan una revalorización en el mercado de la reventa de hasta el 500 %. Además sus únicos 11 puntos de venta físicos están personalizados para que sus consumidores vivan una experiencia única, como esta tienda de Nueva York que cuenta con una gran pista para que los skaters puedan practicar su pasión.

4- Sé creativo. Construye una marca con la que los gigantes no puedan competir.

Los gigantes de la industria minorista hacen muchas cosas bien, pero no pueden ser el mejor en todo. Esto ofrece una ventaja a las pymes, quienes tienen la posibilidad de crear una marca, volverse expertos en su nicho y así diferenciarse de los gigantes mediante una experiencia de compra que atraiga a los consumidores.

Por ejemplo Love Your Melon, una marca que se dedica a la venta de gorros, también es sinónimo de lucha contra el cáncer, ya que dona sus gorros a todos los niños que luchan contra el cáncer en Estados Unidos. Esta es su motivación y sus inconfundibles productos se asocian al instante con una pasión genuina y una misión social. Lo que hace que sus consumidores están dispuestos a esperar un poco más y a pagar un precio más alto por sus productos.

Tu punto de venta tiene que ser el reflejo de tu marca. Si buscamos una determinada marca es porque nos sentimos atraídos por ella, nos gusta lo que transmite. Por lo tanto debes cuidar que el punto de venta físico/online sea la cara visible de la marca mediante PLV. Y esto en sí es una técnica para provocar la compra impulsiva, por el principio de pertenencia.

5- Mide resultados.

Aunque parezca mentira, el punto de venta es un lugar extraordinario para conocer bien a tus consumidores y obtener datos. Por ejemplo Zara recoge datos de múltiples fuentes: Instagram, redes sociales, web…, y por supuesto, de sus propias tiendas. Saben cuándo llega una prenda a la tienda, si se prueba o no, si se vende y qué colores o tallas funcionan… Además, y para reforzar ese big data, cuentan con el small data, información cualitativa, o, lo que es lo mismo, los comentarios que hacen los consumidores.

Debes tener en cuenta todos los datos relacionados con el consumidor y su experiencia de compra. Eso te permitirá mejorar en acciones posteriores. Aquí tienes los KPIs en trade marketing a los que debes prestar atención cuando se valoran acciones en los puntos de venta.

Ventajas de hacer publicidad en el punto de venta físico/online:

Mejora el conocimiento de la marca, el recuerdo y la fidelización.
Permite reducir el stock de productos determinados.
Orienta el interés del público sobre los productos que te dejan un mayor margen de beneficio.
Facilita mostrar las novedades.
Facilita la venta cruzada.
Ofrece resultados rentables, incluso con una mínima inversión.

Si no se lo pones fácil a tu cliente, encontrará en una fracción de segundo, una marca que sí se lo pone fácil y se arrojará a sus brazos…

Como puedes comprobar, la publicidad en el punto de venta ofrece oportunidades que merece la pena aprovechar. Si quieres que te ayudemos a diseñar tu estrategia y a producir los materiales PLV que necesites para tu punto de venta ponte en contacto con Arrontes y Barrera.