¿Puede el inbound mejorar una estrategia de trade marketing?

Uno de los errores más frecuentes que cometen algunas marcas es diseñar sus estrategias de comunicación online y offline de forma independiente, como si de realidades paralelas se tratara. Si la mayoría de nosotros entramos en un establecimiento comercial con el smartphone en la mano, ¿no crees que ha llegado el momento de que saques más partido a tus acciones de trade marketing mediante las técnicas inbound? Aquí te contamos algunas ventajas.

Repasemos la lección sobre trade marketing

En primer lugar, vamos a refrescar la memoria recordando qué es una estrategia de trade marketing. Se trata del conjunto de recursos y acciones que utiliza una marca en su punto de venta o en sus canales comerciales de distribución para convertirlos en espacios más atractivos y mejorar la experiencia de compra de sus consumidores.

Para marcas que venden productos de baja implicación como los que podemos encontrar en un supermercado, esta estrategia es crucial y en ella puede residir el hecho de que un potencial cliente opte por sus productos o por los de otra marca competidora. En casos en los que la fidelidad no está garantizada, lo que ocurre en el punto de venta es clave para la conquista definitiva.

Sin embargo, los resultados de una estrategia de trade marketing no son siempre todo lo inmediatos que nos gustarían. Y aquí es cuando las técnicas del inbound marketing resultan de gran ayuda.

Trade marketing + Inbound marketing

Las ventajas de aplicar las técnicas del inbound en las acciones de trade marketing son muchas y aquí te vamos a contar las más importantes para que veas cómo, de forma muy sencilla, podrás sacar más partido al PDV.

1.- Ojo que todo lo ve

Una de las grandes ventajas del inbound marketing es que permite conocer cómo interactúan los consumidores con tu marca por el rastro que dejan en el entorno online. Y si tienes una vía de observación directa del comportamiento de tus clientes, ¿¡por qué no aprovecharla!?

Imagina que uno de tus leads inbound se ha suscrito a tu blog y lee de manera recurrente los posts que publicas sobre un tema concreto relacionado con tus productos, por ejemplo, el “cuidado del cabello en verano”.

Utiliza esta poderosa información para dirigir comunicaciones personalizadas en las que tu marca se presente como la opción más adecuada para resolver esa necesidad que parece preocupar a tu potencial cliente, a tenor de la información que lee. Envíale un correo más personalizado contándole cómo tus productos capilares ayudan a que el cabello no sea dañado por el sol y el agua del mar para guiarlo en su Buyer’s Journey.

O, si se se trata de un lead más maduro listo para comprar (algo que sabrás gracias al inbound) ve un poco más allá y envíale un cupón descuento para que acuda a un punto de venta y pruebe tus productos.

De esta forma, el cliente se sentirá más conectado con la marca, la comunicación llegará en el momento oportuno y, si aún no es un consumidor habitual, estarás generando confianza y habrás allanado el camino para que se produzca un proceso de compra más natural.

2.- Las cuentas claras

El retorno de la inversión de los medios tradicionales puede resultar difícil de medir, especialmente en aquellos casos en los no existen datos plenamente auditados. Sin embargo, el retorno de la inversión de las acciones digitales son perfectamente medibles gracias a la automatización de lead nurturing.

El lead nurturing es la técnica inbound basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios con el objetivo de acompañarlos durante todo el proceso de compra. Esta técnica implica definir el segmento de contactos a los que quieres dirigirte y lanzarles una serie de comunicaciones personalizadas y contextualizadas que les ayuden.

No se trata solo de personalizar los e-mails con el nombre de tu potencial cliente sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra y ofrecerle la información que necesita en ese momento. El resultado final de esta técnica es disponer de una nutrida base de datos con informaciones muy precisas y actualizadas que funcione como un canal de captación independiente a los tradicionales medios de pago. Y esto significa que el resultado es más fácil de medir y valorar.

Veamos un ejemplo. Si tienes una base de datos de 1.000 usuarios y sabes que, por el tipo de información que consumen en tu blog o en tus redes sociales, 100 de ellos están en la fase de consideración, invítales a probar tus productos en un punto de venta de forma gratuita enseñando el correo electrónico que reciban como invitación.

Los resultados pueden ser mejores o peores pero siempre podrás medir lo que te ha costado esta acción (enviar los correos personalizados y los productos regalados de forma gratuita) y cuantificar cuántos de esos leads han pasado aceptado y probado tus productos. Echa cuentas y verás cómo sales ganando.

3.- Promoción on, beneficio off

Realizar promociones online que se materialicen solo en el punto de venta es la mejor forma de utilizar el mundo on para conseguir una mayor afluencia al off. Las técnicas de inbound y la generación de contenidos en blogs y redes sociales son una estupenda plataforma para ello.

En la actualidad, un 25% de los consumidores afirma consultar productos online y comprarlos offline. Aprovecha esta tendencia y lanza promociones a través de los flujos inbound que impliquen llevar a tus potenciales clientes a tus puntos de venta y conseguir que efectúen compras motivados por las promociones, los descuentos o los premios especiales que solo disfrutarán las personas que forman parte de ese selecto grupo de contactos inbound.

Además, puedes influir en los hábitos de compra de tus consumidores: imagínate que la mayor afluencia de público a tu punto de venta se concentra siempre en el mismo horario, algo que te obliga a necesitar personal extra y que condiciona la experiencia de compra de los propios clientes. Pues bien, si usas el canal inbound para contar los beneficios de acudir en otro horario a tus puntos de venta u ofreces un premio especial a quien lo haga (descuento, regalo…), conseguirás modificar un hábito de compra del que os beneficiareis tanto usuarios como empresa.

Inbound Trade

Como ves, sacarle más partido a tu punto de venta es posible si utilizas inteligentemente el poder del inbound marketing. En Arrontes y Barrera podemos ayudarte tanto en la puesta en marcha de una estrategia inbound como a mejorar la experiencia de tus consumidores en los puntos de venta mediante acciones de trade marketing en las que contamos con una larga trayectoria. Ven a vernos y diseñaremos un plan que combine ambos universos y en los que tu marca siempre saldrá ganando.