Estrategia con los pies en la tienda

Una de las pesadillas de cualquier marca es que, después de invertir en marketing, en activaciones o en promociones, el producto no se venda. Pero ¿qué pasa?, ¿por qué no tiene la rotación esperada? Probablemente, porque la implementación y ejecución de la estrategia en la tienda no ha sido la mejor.

Después de muchos años ejecutando estrategias de trade marketing tenemos claro un dato: el consumidor decide en 3 segundos frente al lineal, no frente a una pantalla, ni leyendo tu brief. Y para que tu marca gane a la competencia en esos 3 segundos vas a necesitar algo más que hacer una promo.

Necesitas visibilidad, presencia, ejecución impecable y, sobre todo, una estrategia de trade marketing basada en la creatividad y en la realidad del canal.

Verdades que solo aprendes en el punto de venta:

1.- Necesitas creatividad estratégica

De hecho, la creatividad puede incrementar la intención de compra de los consumidores hasta en un 45 %. Así que olvídate de colocar tu marca en el punto de venta y esperar que alguien la compre.

Tendrás que comunicar, incentivar, motivar o despertar el deseo de adquirir un producto en el punto de venta o en los canales comerciales de distribución propios o ajenos.

Pero el trade marketing no es teoría, sino práctica en el punto de venta. Saber qué acciones conectan a la marca con el consumidor, hacen que tu producto sea deseable y destaque justo allí donde se toma la decisión de compra.

¿Cómo? Potenciando el lanzamiento de productos, visibilizando ofertas de precio, colaborando en el lanzamiento de promociones que activan la compra y generan sell-out, no solo sell-in, pruebas de producto, mejorando la exposición de productos, llevando tus acciones de trade al exterior del punto de venta, realizando estrategias 360º, combinándolas con digital, etc.

Pero todo esto no será suficiente, te va a hacer falta creatividad y estrategia por canal, ya que lo que sirve, por ejemplo, en moderno, no siempre aplica en tradicional, ni lo que va bien en una tienda puede no funcionar en grandes superficies.

2.- El trade marketing es presencia

Por ejemplo, cuando un consumidor llega a la tienda, después de ver una publicidad en instagram, con toda la ilusión de comprar el producto, puede ocurrir que no lo encuentre. Esto, además de provocar una mala experiencia para el usuario, que probablemente ya optó por la competencia, se genera una venta perdida para la marca.

Por lo tanto, hablamos de presencia cuando hay:

Disponibilidad de los productos en góndola o lineal.
Visibilidad: Obviamente, si tu producto está, pero no está bien ubicado seguirá siendo invisible para el consumidor. Por lo que hay que contar con una estrategia en tienda que incluya señalización y exhibiciones que respeten la lógica del consumidor, no solo del diseño. Por ejemplo y, aunque parezca increíble, es muy común que marcas que están con promoción y, sin embargo, en el punto de venta no encuentras ni rastro de cartelería ni la información de la promo en sus productos. Un error que puede incidir en el éxito de la misma.

En el punto de venta, mostrar el producto no es suficiente. Hay que darle contexto, ventaja y sentido. Hay que darle storytelling. No es magia, es trade: A mejor visibilidad, mejor ejecución y mejor venta.

3.- La ejecución tiene que ser impecable

Una promo mal montada es una oportunidad perdida. La razón es que las grandes ideas no te garantizan el éxito, a no ser que estén muy bien alineadas con los objetivos de marca y que tu agencia de trade marketing cuide mucho la técnica y la producción de los trabajos para que todos los detalles consigan comunicar el mensaje con éxito e incentiven la compra.

4.- Tiene que vivirse

De nada sirve discutir estrategias si no se ha pisado una tienda desde hace meses. Para hacer buen trade marketing se necesita estrategia en tienda, olfato y experiencia en canal.

Alianzas con el canal. Sin el canal de tu lado, no hay ejecución posible. Las relaciones con tenderos, jefes de compras, merchandisers no se logran solo por mail, sino teniendo presencia constante.
Conocer muy bien los puntos de venta en los que está tu producto: ¿Sabes qué se vende mejor en una tienda de barrio? ¿Y por qué el tendero empuja una marca más que otra?
Importancia de los promotores: Los promotores son los ojos, oídos y manos en el PDV de una marca. Pero si no están capacitados, motivados o supervisados, todo esfuerzo puede acabar siendo inútil para los objetivos de venta.
Control de la ejecución en el punto de venta: ¿Has hecho un barrido real de ejecución vs lo que marcaba el planing?, ¿sabes si tus productos se están exhibiendo, si las promociones están activadas o si se han repuesto los productos? Hay que medir la ejecución, rotación y comportamiento del consumidor en el punto de venta y corregir de forma ágil en un momento determinado para no perder ventas.

En resumen: la estrategia en tienda no se improvisa

A veces, marcas con campañas espectaculares fracasan en tienda por no tener presencia. Otras veces, productos con poco presupuesto se convierten en líderes solo con una creatividad, estrategia y una ejecución de trade marketing bien hecha.

El trade se gana con calle, con equipo, con foco en lo que realmente vende. Así que la próxima vez que pienses tu estrategia de marketing, pregúntate: ¿Estoy haciendo trade desde la realidad del punto de venta?

Una agencia de publicidad creativa que cuente con un departamento propio de trade marketing, puede ayudarte a sacar el máximo partido a tus acciones PDV y conseguir beneficios.

No importa si no tienes claro qué quieres hacer en el punto de venta. En Arrontes y Barrera nos encargamos de la creatividad, la estrategia, el diseño y producción de los materiales y la supervisión de las acciones para sacar el máximo partido a los puntos de venta en los que se encuentre tu marca. Llámanos y hablamos.