Estrategia en el PDV: ¿necesitas mejorar?

A la hora de la verdad, no basta con tener un buen producto en las tiendas: la estrategia en el punto de venta (PDV) puede marcar la diferencia entre alcanzar tus objetivos comerciales o quedarte atrás. Si crees que tus ventas no están alcanzando su potencial o que tu ejecución en tienda no es tan sólida como debería, puede que necesites una revisión. Aquí te damos 6 señales para comprobar si tu estrategia en el PDV fortalece o no a tu marca y algunas tácticas para mejorar.

6 indicadores de mejora en el PDV

1. Falta de disponibilidad

Es la señal más obvia: si tus productos no siempre están presentes cuando el consumidor los busca, debido a una mala reposición, errores en el inventario o logística ineficiente, no solo pierdes ventas, sino que también erosionas la percepción de tu marca y pierdes la confianza del consumidor.

Algunos estudios sobre inexactitud en los inventarios muestran que los errores en los registros de stock pueden disminuir las ventas y que las auditorías específicas pueden incrementar las ventas ¡hasta un 11 %! 

¿Cómo mejorar?

Un monitoreo constante y una estrategia para reabastecerse ágilmente son fundamentales. 

• Implementar controles y auditorías periódicas.
• Usar herramientas que alerten rápidamente sobre quiebres de stock.
• Revisar los procesos de pedido con el minorista para reducir retrasos.

2. Ejecución deficiente

En el punto de venta, la realidad puede alejarse mucho de lo planteado en el papel: productos o merchandising mal colocados, falta de alineación con el diseño que habías planificado, ubicaciones estratégicas… Existen muchos detalles que pueden afectar negativamente a la visibilidad y a las ventas o, por el contrario, maximizar el impacto.

Si la creatividad o el diseño no se respetan, los productos no están en la mejor ubicación o no hay suficiente visibilidad, lo que estás haciendo es desaprovechar oportunidades de venta.

¿Cómo mejorar?

• Creatividad que emociona y conecta. Debe emocionar, sorprender y provocar acción para convertir un punto de contacto en una experiencia memorable.
• Verificar que se respete la estrategia y definir métricas claras de ejecución (stock, POP, visibilidad…)

3. Material POP poco o mal implementado

El 60-80 % de las compras son por impulso, muchas veces motivadas por estímulos visuales en la tienda.  Por eso invertir en una ejecución POP impecable es invertir en rentabilidad, posicionamiento y relevancia. 

Los diseños y materiales específicos para el punto de venta (PLV/POP) como carteles, displays, folletos o señalética son piezas clave. Si estos materiales no se instalan adecuadamente, no se renuevan o están en mal estado, tu mensaje promocional va a perder fuerza. 

¿Cómo mejorar?

• Asegúrate de crear el material POP adecuado para cada tienda.
• Supervisa su correcta colocación y mantenimiento.
• Evalúa el impacto de cada pieza: ¿cuáles funcionan mejor? Así podrás potenciar las que dan mejores resultados.

4. Datos inconsistentes o poco fiables

Tener datos precisos sobre lo que sucede en el PDV es esencial. Pero si la información recopilada es imprecisa o no refleja la realidad, estás dando margen a los errores.

¿Cómo mejorar?

• El éxito no es casualidad: es inteligencia aplicada al anaquel. Utiliza tecnología y datos de comportamiento del consumidor, mapas de calor y análisis de rotación para definir dónde, cuándo y cómo exhibir. 
• Recaba datos en tiempo real (mediante apps, reconocimiento por imagen, etc.) La analítica en marketing es clave: ayuda a segmentar, predecir, medir impacto y optimizar recursos. 

5. Falta de coordinación entre los equipos de marketing, trade o ventas

A veces la estrategia está bien pensada, pero la ejecución falla por falta de coordinación entre distintos equipos que no comparten objetivos, prioridades ni KPIs. Una estrategia en el PDV solo funcionará si todas las personas implicadas saben qué hacer en cada momento.

¿Cómo mejorar?

• Definir metas claras y medibles para cada punto de venta, con roles, objetivos y responsabilidades y crear una cultura de colaboración.
• Comunicar las metas regularmente con el equipo. Una de las funciones clave del trade marketing es coordinar entre marketing y ventas, asegurando que campañas de publicidad, rutas de promotores, materiales POP y mediciones estén sincronizadas
• Fomentar un feedback constante: que los promotores puedan reportar dificultades y sugerir mejoras.

6. Experiencia de compra poco atractiva

Si la tienda no ofrece algo más que un lineal de productos, estás perdiendo la oportunidad de generar una conexión emocional con el consumidor.

¿Cómo mejorar?

• Crear una experiencia bien diseñada no solo refuerza la marca, sino que ayuda a diferenciarla frente a la competencia.
• Pensar en estrategias sensoriales, experiencias interactivas o elementos de gamificación pueden convertir el PDV en un espacio vivo y memorable que ayude a convertir.

Tácticas para optimizar tu estrategia de PDV

Identificar las señales anteriores ya es un gran paso. Pero para transformar tu punto de venta necesitas definir una estrategia con acciones concretas:

1. Para destacar necesitas creatividad y estrategia: Primero para definir tu Tienda Perfecta, un modelo ideal que incluya criterios como disponibilidad, diseño, ejecución, presencia de POP, precios, etc. Y segundo para generar experiencias en la tienda. Por ejemplo, con activaciones sensoriales, gamificación, tecnología interactiva…. Estas experiencias no solo generan engagement, sino que pueden aumentar las conversiones.
2. Despierta los deseos de compra de los consumidores hacia tu producto: Para diferenciar tu producto de los demás vas a necesitar mucho más que un buen packaging. Debe tratarse de una acción perfectamente definida para optimizar y mejorar su presencia en tienda mediante llamadas a la acción, visibilización de ofertas, lanzamiento de promociones, exposición de productos, acciones publicitarias, estrategias 360º combinadas con digital, etc.
3. Mejora tu relación con minoristas: Colabora estrechamente con los distribuidores y puntos de venta: a través del trade marketingpuedes establecer incentivos, definir objetivos compartidos y asegurar que los materiales POP se entreguen e instalen correctamente. 
4. Capacita y empodera al equipo: Forma promotores, supervisores y personal de tienda para que entiendan la estrategia, sepan reconocer las prioridades y reporten incidencias. Una buena formación reduce errores y fortalece la ejecución. 
5. Analiza, ajusta y repite: Establece KPIs: niveles de stock, cumplimiento de plan, ventas por tienda, impacto de POP, etc.

¿Por qué vale la pena invertir en mejorar la estrategia del PDV?

• ROI elevado: Una buena ejecución puede multiplicar los retornos. Por ejemplo, según Kantar, una ejecución estratégica de POP puede generar ratios de retorno muy altos.  
• Ventaja competitiva: No solo compites por producto, sino por experiencia y visibilidad.
• Mejora de la relación con los retailers: Si aportas valor real (ventas, datos, mejor ejecución), tus socios de canal estarán más motivados a colaborar.
• Sostenibilidad a largo plazo: Con datos y procesos sólidos, puedes escalar y replicar buenas prácticas de tienda en tienda.

Conclusión

Mejorar tu estrategia en el punto de venta no es solo una cuestión táctica: es una oportunidad para transformar cómo conectas con tus consumidores, cómo se ve tu marca en el punto de venta y cómo escalas tus ventas. 

Si te identificas con alguna de las señales mencionadas (falta de stock, mala ejecución, datos insuficientes…), es probable que tu estrategia de PDV necesite algún ajuste. Con la ayuda de un buen equipo de trade marketing puedes transformar la forma en que tus productos se presentan y venden en tienda. 

En Arrontes y Barrera creemos que una estrategia de PDV bien afinada no solo impulsa las ventas: mejora la experiencia del consumidor, fortalece la marca y consolida la relación con los minoristas. Esa es la diferencia entre ser vistos o ser recordados, entre vender una vez o construir una relación duradera. Llámanos y te ayudaremos a mejorar.