10 técnicas de venta de la gran distribución que puedes aplicar a tu marca

Seguro que has hecho la lista de la compra, has ido al supermercado y has vuelto con más productos de los que habías apuntado. La razón es que en las grandes superficies comerciales todo está diseñado para que compres más. Ahora la gran pregunta es: ¿puede tu marca inspirarse en las exitosas técnicas de venta de los centros comerciales? Mira estas 10 técnicas de ventas que utiliza la gran distribución y utilízalas para ayudar a tu marca a vender más.

Las técnicas de venta y acciones de trade marketing de los supermercados funcionan. ¿O acaso pensabas que tu producto se iba a vender solo? Las claves de este éxito son: una estrategia centrada en el consumidor, el análisis de datos para entender aún más a ese consumidor y la búsqueda de una experiencia de compra diferencial.

1. Pregunta a tus consumidores

Conocer a tus consumidores te ayudará a tomar decisiones más acertadas y a adaptarte a sus necesidades. Pregúntales ¿Qué beneficios han obtenido? ¿Cuáles eran sus dudas? ¿Por qué motivo se decidieron comprar? Las respuestas que obtengas te ayudarán a anticiparte a sus demandas. Para esto son muy útiles las redes sociales y las tarjetas de fidelización.

2. Crea una experiencia memorable

Hoy en día los clientes ya no compran productos ni servicios, sino experiencias. Por eso el supermercado se reinventa constantemente, por ejemplo ofreciendo producto fresco y experiencias multicanal donde, además de hacer la compra, se puede informar, interactuar y hasta comer, en zonas de cafetería o restauración, como hace por ejemplo Ikea.

3. Estate donde están tus clientes

Para ello puedes utilizar técnicas de inteligencia artificial y big data para la elección de la ubicación. También contar con una oferta convincente, una marca que genere confianza y seguridad y un servicio personalizado. Otra buena estrategia es la diversificación. Por ejemplo Carrefour con su formato Market, que permite resolver en un solo viaje todas las necesidades de la familia; con el modelo Express, con una oferta más reducida que permite la compra completa de forma más rápida; y por último el City, ideado como una tienda de conveniencia.

4. Especialízate: menos es más

La variedad es una de las grandes fortalezas de los supermercados, pero ¡ojo! muchas cadenas como Mercadona ofrecen cada vez menos referencias, siguiendo una estrategia para sacar del lineal los productos con menos rotación. Si tenemos en cuenta que el verdadero negocio de muchas marcas está en solo el 10 % de sus productos o servicios, la técnica del menos es más funciona. Puedes reducir productos, agruparlos por familias, segmentos de clientes u oportunidades de compra y también, destacar el producto mediante displays, stoppers o góndolas.

5. Optimiza la web de tu marca

Según el último estudio Nielsen, el 80 % de los consumidores elige el producto por recomendación de familiares y amigos, pero un 60 % busca otras opiniones en Internet. Además un 36 % compartirá en la Red su satisfacción o no con el producto, y un 40 % entrará en las webs de las marcas en busca de información, opiniones, promociones o localización.

6. A más tiempo en tienda, más oportunidades de compra

Lo saben muy bien los supermercados. Por eso productos básicos como los huevos, la leche, o el pan están estratégicamente distribuidos por toda la tienda para que tengas que recorrer varios pasillos entre uno y otro. Así quizá acabes llevándote productos que no tenías pensado comprar.

 7. Utiliza las técnicas del supermercado

En un supermercado todo el proceso de compra ha sido estudiado por la estrategia de marketing para incitarnos a la compra: la publicidad, la distribu­ción de los productos, su colo­ca­ción en las estante­rías, las ofertas, las muestras gratis, o simplemente el estar rodeados de otras perso­nas comprando. Todo influye y ayuda a la venta.

• El lineal: Un lineal tipo cuenta con cuatro niveles, pero el que está a la altura de los ojos es el más vendedor, por eso se suelen colocar ahí los productos más caros. Otro ejemplo son los artículos destinados a niños, que se colocan más abajo, precisamente a la altura de los ojos del niño.
• El facing de producto: Para que un producto sea visible para el cliente debe ofrecer un mínimo de exposición de 20 cm lineales. Es decir, que así se fija la cantidad de unidades del mismo producto que se exhiben en cada estantería.
• El mapa de calor: Son los puntos de mayor y menor tráfico de clientes. Por eso es recomendable ubicar en las zonas frías con menor tráfico algunos de los productos más demandados o las promociones.
• El recorrido del cliente en tienda: Como norma general, el coeficiente de ocupación de suelo no debe ser mayor al 50 %, ni menor al 25 %, lo que corresponde a tres personas y sus carritos.
• El tamaño del carrito de la compra: Con un carro grande tendrás la impresión de que todavía no lo has llenado suficiente.
• La venta por impulso: Es importante ofrecer junto a la caja una buena selección de productos adicionales para complementar la compra principal y seguir estrategias de venta cruzada.

8. Haz visual merchandising

Toda la cartelería, la decoración, los aromas, la música y la iluminación son elementos que invitan a visitar aquellos espacios que más nos interesan y hacen que la estancia de nuestros consumidores sea más agradable.

9. Colabora con tus proveedores

Independientemente del tamaño, toda marca puede negociar colaboraciones con sus proveedores, por ejemplo para la realización de promociones conjuntas.

10. Sé sostenible

Aunque en España solo el 17 % de los consumidores asegura considerar la ecología y sostenibilidad en su compra, la tendencia es al alza, como ya ha ocurrido en otros países y en los próximos años cada vez será más importante esta estrategia para todas las marcas.

Esperamos haberte ideas de técnicas de venta para tu estrategia de Trade Marketing, aunque si aún no tienes claro cómo puedes aplicar estas técnicas a tu marca, en Arrontes y Barrera podemos encargamos de la estrategia, el diseño, la producción de los materiales y la supervisión de las acciones para sacar el máximo partido a los puntos de venta en los que quiera estar presente tu marca. Llámanos y hablamos.