{"id":9767,"date":"2016-05-13T12:17:59","date_gmt":"2016-05-13T12:17:59","guid":{"rendered":"http:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/2016\/05\/13\/traccion-clientes-hoy-hablamos-vender\/"},"modified":"2019-07-18T09:40:43","modified_gmt":"2019-07-18T09:40:43","slug":"traccion-clientes-hoy-hablamos-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/traccion-clientes-hoy-hablamos-vender\/","title":{"rendered":"Tracci\u00f3n y clientes. Hoy hablamos de vender"},"content":{"rendered":"
<\/div>

\u00bfCu\u00e1l crees que es la principal caracter\u00edstica de las\u00a0startups? \u00bfSer empresas reci\u00e9n fundadas, ser compa\u00f1\u00edas de base tecnol\u00f3gica…? Pues no, la caracter\u00edstica m\u00e1s relevante de las\u00a0startups es que son compa\u00f1\u00edas dise\u00f1adas para crecer deprisa<\/strong>. Hoy hablamos de tracci\u00f3n y clientes.<\/strong> O lo que es lo mismo, hablamos de vender.<\/p>\n

<\/p>\n

En general, son tres los elementos que se suelen valorar para pronosticar el futuro crecimiento: una oferta original, un equipo brillante, y acceso a fuentes de financiaci\u00f3n. Sin embargo, muchas empresas que cuentan con estos tres ingredientes fracasan al no alcanzar la suficiente tracci\u00f3n con los clientes.<\/p>\n

Pero, \u00bfa qu\u00e9 nos referimos por tracci\u00f3n? Tracci\u00f3n<\/span> es la evidencia cuantitativa de que existe una demanda de consumidores capaces de provocar el despegue del producto o de la compa\u00f1\u00eda<\/strong>.<\/p>\n

Por lo tanto, la clave del \u00e9xito de una startup es conseguir tracci\u00f3n. Algo a lo que se puede llegar con los canales de comunicaci\u00f3n que Gabriel Weinberg y Justin Mares recogen en su libro: \u201cTraction, how any startup can achieve explosive customer growth\u201d.<\/p>\n

Para pon\u00e9rtelo f\u00e1cil, aqu\u00ed te los presentamos todos (son 19) junto con una estrategia para seleccionar el m\u00e1s adecuado para ti.<\/p>\n

<\/p>\n

Los 19 canales para conseguir tracci\u00f3n<\/strong><\/span><\/h3>\n

1\u00ba Patrocinio de blogs<\/h3>\n

Muchos blogs (y blogueros) carecen de publicidad pero cuentan con muchos seguidores bien segmentados. Patrocinar grupos de blogs de tama\u00f1o medio puede ser una buena idea si se quiere tr\u00e1fico a bajo coste. Adem\u00e1s podr\u00e1s crear contenido espec\u00edfico, ofertas, promociones, etc., enfocado a los seguidores de cada blog. Para saber c\u00f3mo est\u00e1 el mercado de blogs puedes emplear Google o buscadores espec\u00edficos como Bitacoras.com.<\/p>\n

2\u00ba Publicity y relaciones p\u00fablicas<\/h3>\n

Publicity es el arte de conseguir que los medios \u201ctradicionales\u201d (televisi\u00f3n, radio, prensa\u2026) hablen de tu startup o de tu producto sin pagarles. Para ello puedes:<\/p>\n

\u2022 Contratar una agencia de relaciones p\u00fablicas.
\n\u2022 Dirigirte directamente a los periodistas.
\n\u2022 Contactar con expertos, personalidades, celebridades, personajes influyentes, etc.
\n\u2022 Crear contenido relevante y publicarlo en las fuentes primarias de donde los periodistas que a ti te interesan se nutren (autoridades, organismos p\u00fablicos, etc.).<\/p>\n

Preg\u00fantate \u00bfqu\u00e9 puedo contar<\/strong> para salir en el Telediario, en el Vogue, en El Pa\u00eds, ser el tema del que hablan los tertulianos de una emisora de radio, etc.?<\/p>\n

3\u00ba Relaciones p\u00fablicas no convencionales<\/h3>\n

Parecido a la publicity, pero va m\u00e1s lejos. Aqu\u00ed no se trata de contar algo sobre tu empresa o tus productos. Aqu\u00ed se trata de hacer<\/span>, de inventar algo excepcional que los medios quieran cubrir<\/strong>. Reflexiona sobre lo que hacen la mayor\u00eda de las grandes compa\u00f1\u00edas discogr\u00e1ficas, la madre de Kim Kardashian, o Richard Branson para estar en medios y entender\u00e1s a lo que nos referimos.<\/p>\n

4\u00ba SEM (Search Engine Marketing)<\/h3>\n

Aqu\u00ed se trata de pagar por salir en buscadores como Google cuando alguien busca una soluci\u00f3n a un problema (aunque el t\u00e9rmino incluye tambi\u00e9n toda su red de contenidos). Adem\u00e1s, si ejecutas campa\u00f1as de \u201cretargeting\u201d conseguir\u00e1s que quienes hayan visitado tu p\u00e1gina web y no hayan convertido vean en el futuro tu publicidad. Este \u201cretargeting\u201d funciona mucho mejor cuando va acompa\u00f1ado de una oferta especial para ese visitante (5% de descuento, prueba gratis\u2026).<\/p>\n

5\u00ba Anuncios display y social media<\/h3>\n

Aqu\u00ed tratamos con Facebook, Youtube, Twitter, y similares. A diferencia del SEM, nuestro p\u00fablico no est\u00e1 necesariamente buscando informaci\u00f3n para resolver un problema espec\u00edfico, sino que recibe impactos sobre materias afines a sus intereses. Intereses que el usuario ha reconocido al registrarse en estas redes sociales, o por el tipo de contenidos que ha incluido en sus muros o canales. Lo bueno de este medio es que es muy f\u00e1cil compartir el anuncio con los seguidores, fans o amigos.<\/p>\n

6\u00ba Anuncios offline<\/h3>\n

No te lo vas a creer pero la televisi\u00f3n es a\u00fan, a pesar de la gran fragmentaci\u00f3n de medios, el mejor medio para hacer publicidad si cuentas con recursos. Otros medios tradicionales son la radio, las revistas, los mupis, las vallas, publicidad directa, traseras de autobuses…<\/p>\n

Las m\u00e9tricas de la tele, radio, y desde hace unos a\u00f1os tambi\u00e9n de exterior, es el GRP. Dicen que el gran reto de estos medios es medir su ROI. Recordar\u00e1s una de las frases m\u00e1s famosas de la publicidad convencional: \u201cla mitad de mi publicidad funciona muy bien, el problema es que no s\u00e9 qu\u00e9 mitad\u201d. Esto en realidad significa que hay que hacer las dos mitades siempre.<\/p>\n

En este apartado de medios tradicionales podemos incluir el \u201cproduct placement\u201d que consiste en \u201cpagar o colaborar\u201d para situar tu producto en el centro del contenido que consume tu p\u00fablico (pel\u00edculas, series, libros, etc.).<\/p>\n

7\u00ba SEO (Search Engine Optimization)<\/h3>\n

Consiste en tratar de situarse en los primeros puestos de los resultados en Google, Bing y similares cuando un usuario busque algo relacionado con nuestro producto o servicio. Para conseguirlo os damos tres consejos: leer las gu\u00edas de Google, pelear por el \u201cfat-head\u201d o el \u201clong tail\u201d, y ser uno mismo a trav\u00e9s de la creaci\u00f3n de contenido \u00fanico que los usuarios quieran compartir.<\/p>\n

8\u00ba Marketing de contenidos<\/h3>\n

Contenido es sin\u00f3nimo de blogs, infograf\u00edas, v\u00eddeos, animaciones, juegos\u2026 el truco es ser creativo, ser paciente, y esperar por el \u201ctipping point\u201d. Es interesante destacar que los contenidos que se creen deben ser perdurables \u00a1y \u00fatiles! ya que si estos son interesantes se seguir\u00e1n compartiendo a lo largo del tiempo. As\u00ed que esto es una carrera de fondo y hay que estar preparado para ello. Pero adem\u00e1s de crear el contenido, hay que difundirlo, y para ello debemos, entre otras cosas, participar en foros y comunidades, colaborar con otros blogueros o tratar de estar en contacto con los gur\u00fas.<\/p>\n

9\u00ba Email marketing<\/h3>\n

\u00bfCu\u00e1ntos impactos publicitarios ves cada d\u00eda y en cu\u00e1ntos te fijas siquiera un instante? Sin embargo, por muchos emails que recibas siempre tratas de ver si son o no son spam, y por eso les dedicas algo de tiempo al escanearlos, y abrir aquellos en los que detectas algo interesante.<\/p>\n

Porque no todo es spam. El email funciona bien, y es fundamental, para contactar con los clientes y reactivarlos. Pero debes emplear una base de datos de mucha calidad y usarlo de modo inteligente.<\/p>\n

10\u00ba Marketing viral<\/h3>\n

Aqu\u00ed queremos que los clientes actuales recomienden nuestro producto a sus amigos, a sus familias, e incluso a desconocidos. La tasa de \u201cviralidad\u201d es la m\u00e9trica a emplear. Si esta es mayor de 0,5 nos ir\u00e1 bien.<\/p>\n

Este boca a oreja puede incentivarse mediante diversos \u201cgrowth-hacks\u201d (t\u00e9cnicas que unen creatividad y pensamiento anal\u00edtico) en el entorno digital.<\/p>\n

Un ejemplo muy famoso de crecimiento exponencial mediante esta t\u00e9cnica fue la idea de Hotmail de poner al final de cada email la sentencia \u201cGet your free e-mail at Hotmail\u00bb. Apple usa este mismo truco cerrando los emails creados en el iPhone con esta otra frase: \u201cSent from my iPhone\u201d.<\/p>\n

11\u00ba Ingenier\u00eda como marketing<\/h3>\n

Crea productos tecnol\u00f3gicos para captar clientes o usuarios. Por ejemplo, si tu p\u00fablico son pescadores de r\u00edo, puedes crear una web que te diga el tiempo de cada zona de pesca. Si tu p\u00fablico es gente que quiere pintar la casa, crea una app para que puedan ver c\u00f3mo quedan tus colores en las paredes de su sal\u00f3n.<\/p>\n

12\u00ba Desarrollo de negocio creando asociaciones con otras empresas<\/h3>\n

\u00bfCon qu\u00e9 empresas puede asociarse tu startup para que ambos gan\u00e9is? Estos son los pasos a seguir: (1) crea una lista de posibles contactos, (2) define una propuesta de valor clara y relevante, (3) contacta con los socios potenciales y fija una reuni\u00f3n, (4) presenta tu propuesta, (6) negocia el reparto de ingresos. Hay muchas empresas que disponen de departamentos para atender este tipo de propuestas as\u00ed que no tengas miedo y hazlo.<\/p>\n

13\u00ba Ventas<\/h3>\n

Hace alusi\u00f3n al proceso de generar leads, cualificarlos y convertirlos en clientes de pago. O sea, intercambiar productos\/servicios por euros. Este sistema requiere tener una clara disposici\u00f3n comercial, enfocarse en el cliente y en su temperatura de compra, y no aceptar a la primera de cambio un no por respuesta. Para que todo esto sea fluido debes tener un buen y bien conectado \u201cfunnel\u201d de marketing y ventas, y dedicar mucho m\u00e1s esfuerzo a la \u00faltima parte.<\/p>\n

14\u00ba Programas de afiliaci\u00f3n<\/h3>\n

Aqu\u00ed pagas a alguien a trav\u00e9s de una red de afiliaci\u00f3n (Zanox, ClickBank\u2026) si consigues un resultado previamente determinado: una venta, un lead, etc. Amazon paga sobre un 5% a su red de afiliaci\u00f3n por las ventas referidas por estos medios. Los costes son m\u00e1s altos que el SEM tradicional, como es l\u00f3gico, pero es 100% conversi\u00f3n.<\/p>\n

15\u00ba Plataformas existentes<\/h3>\n

Una plataforma es un lugar donde miles de usuarios se conectan con un objetivo com\u00fan. Una startup puede beneficiarse de esto creando algo que a\u00f1ada m\u00e1s funcionalidad a esta plataforma. Por ejemplo Bit.ly<\/strong><\/em><\/span><\/a> creci\u00f3 al dar una soluci\u00f3n a los enlaces para Twitter. \u00bfD\u00f3nde est\u00e1 tu plataforma y qu\u00e9 puede hacer tu producto para que esta funcione mejor o para que mole m\u00e1s?<\/p>\n

16\u00ba Ferias sectoriales<\/h3>\n

Un magn\u00edfico lugar para hacer contactos y mostrar tus productos. Si te interesa una feria, analiza muy bien qui\u00e9n la organiza, qui\u00e9nes van a acudir, cu\u00e1l es la trayectoria de la misma, c\u00f3mo cubren los medios ese evento y sobre todo m\u00e1rcate unos objetivos SMART y ve a por ellos.<\/p>\n

17\u00ba Organizar eventos, meetups y conferencias<\/h3>\n

\u00bfY si el evento lo creas t\u00fa? Reuniones, conferencias, seminarios\u2026 Consume tiempo y requiere mucho esfuerzo y organizaci\u00f3n, pero te suele poner en el mapa de tu p\u00fablico objetivo r\u00e1pidamente.<\/p>\n

Otra opci\u00f3n es patrocinar un evento que ya existe. Esta idea es muy \u00fatil si tus recursos son limitados o eres un poco t\u00edmido.<\/p>\n

18\u00ba Participar en eventos como ponente<\/h3>\n

Trata de que te inviten para dar charlas a todos los actos, eventos relacionados con tu producto o servicio. Adem\u00e1s, all\u00e1 donde vayas lleva tu camiseta, unas cuantas pegatinas y un discurso con el que puedas vender tu libro de modo natural.<\/p>\n

19\u00ba Desarrollo de comunidad<\/h3>\n

Foro Coches, Wikipedia, Men\u00e9ame son casos muy claros. Se trata de buscar personas que crean tanto en tu producto que generen contenidos para ti de forma gratuita. \u00bfCrees que esto es dif\u00edcil? Pues en realidad t\u00fa mismo haces esto continuamente cuando punt\u00faas un producto en Amazon, en Tripadvisor, o en Airbnb. Piensa en ello.<\/p>\n

Una estrategia en tres pasos para ganar tracci\u00f3n: bullseye<\/strong><\/span><\/h3>\n

Acabamos de ver los 19 canales y todos pintan bien \u00bfverdad? Pero lo que queremos saber es c\u00f3mo emplear estos canales eficazmente.<\/p>\n

En general las startups no seleccionan los canales que emplean por ser los que m\u00e1s les convienen, sino por ser aquellos con los que se encuentran m\u00e1s familiarizados, o se supone que van a funcionar mejor debido al tipo de compa\u00f1\u00eda o la clase de producto.<\/p>\n

Esto significa que la mayor\u00eda de los emprendedores usan unos cuantos de estos canales de modo casi autom\u00e1tico y dejan el resto sin analizar. Lo que es un grave error pues, de hecho, la mayor\u00eda de las veces los canales m\u00e1s infrautilizados son los m\u00e1s prometedores.<\/p>\n

Los emprendedores argumentan que no estudian todas las alternativas por problemas de tiempo pues entienden que al principio es m\u00e1s importante dedicarse a desarrollar el producto que a traccionar. Pero se debe tener en cuenta que el desarrollo de producto es tan importante como conseguir tracci\u00f3n. Debemos dedicar un 50% de nuestro tiempo a desarrollo de producto y un 50% a ganar tracci\u00f3n<\/strong>. Gabriel Weinberg y Justin Mares proponen su m\u00e9todo Bullseye en tres pasos para conseguir tracci\u00f3n:<\/p>\n

\"Bullseye\"<\/p>\n

Primer paso: Anillo exterior<\/h3>\n
Estudiar todos los canales posibles<\/h6>\n

Analiza cada uno de los 19 posibles medios para conseguir tracci\u00f3n. Esta fase hay que trabajarla completamente, as\u00ed que no te dejes tentar por tu primer pensamiento o tu predisposici\u00f3n natural por uno u otro canal. No podemos dejar ninguna de las 19 v\u00edas sin haber visualizado una posible estrategia para cada una. Ten en cuenta que para un mejor resultado, y evitar ese sesgo, este trabajo se deber\u00eda realizar en conjunto con tu agencia creativa<\/strong>.<\/p>\n

Segundo paso: Anillo medio<\/h3>\n
Testar solo los canales m\u00e1s probables<\/h6>\n

Despu\u00e9s de analizar todos los canales debemos seleccionar aquellos que tengan m\u00e1s posibilidades de ser viables y a continuaci\u00f3n realizar un test de tracci\u00f3n para cada uno de ellos del modo m\u00e1s econ\u00f3mico posible.<\/p>\n

Para construir este test debemos preguntarnos:<\/p>\n

\u2022 \u00bfCu\u00e1nto nos costar\u00e1 adquirir clientes a trav\u00e9s de este canal?
\n\u2022 \u00bfCu\u00e1ntos clientes hay disponibles en este canal?
\n\u2022 \u00bfSon los clientes que puedo encontrar en este canal el tipo de clientes que realmente me interesan a m\u00ed?<\/p>\n

No hay un \u00fanico modo para testar los canales ya que cada negocio es diferente. En este punto no buscamos tener un mont\u00f3n de tracci\u00f3n de golpe, sino que pretendemos saber cu\u00e1l es el canal que disparar\u00e1 el motor de la startup de modo progresivo y sostenido<\/strong>.<\/p>\n

Estos peque\u00f1os tests no nos deben costar ni mucho dinero, ni mucho esfuerzo. Por ejemplo, 800 euros por canal a invertir durante un mes es una buena referencia.<\/p>\n

Tercer paso: Anillo central<\/h3>\n
Foco en un \u00fanico canal para cada ciclo<\/h6>\n

\u00bfC\u00f3mo ha ido el test? Ahora debemos enfocarnos solo y exclusivamente en el canal que mejor nos funcion\u00f3 y no en otro. Aunque haya otros canales con los que nos gustar\u00eda trabajar, diversificar esfuerzos es un error. No te dejes tentar y mantente firme.<\/p>\n

Para traccionar eficientemente, lo ideal es tratar de exprimir al m\u00e1ximo el canal que mejor funcion\u00f3 y optimizarlo en sucesivas iteraciones. Es importante se\u00f1alar que un canal puede requerir de otros canales para ser mejorado. Por ejemplo, una estrategia SEO requiere link-building, o una estrategia viral marketing requiere Facebook. Pero siempre, si somos una startup que necesita tracci\u00f3n, lo mejor es estar centrados en un \u00fanico canal.<\/p>\n

Una pregunta que te har\u00e1s seguramente es si este m\u00e9todo puede aplicarse a grandes empresas. Lo cierto es que s\u00ed, sobre todo en el caso de lanzamiento de productos que emplean metodolog\u00edas \u00e1giles o siguen patrones tipo Lean Startup. Prototipar y testar para seguir afinando. Esto es Design Thinking<\/strong><\/em><\/span><\/a>, esto es Lean, esto es Bullseye, y todo es coherente y tiene sentido para todos, no solo para startups.<\/p>\n

Para saber m\u00e1s:\u00a0http:\/\/tractionbook.com\/traction.pdf<\/span><\/strong><\/em><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfCu\u00e1l crees que es la principal caracter\u00edstica de las\u00a0startups? \u00bfSer empresas reci\u00e9n fundadas, ser compa\u00f1\u00edas de base tecnol\u00f3gica…? Pues no, la caracter\u00edstica m\u00e1s relevante de las\u00a0startups es que son compa\u00f1\u00edas dise\u00f1adas para crecer deprisa. Hoy hablamos de tracci\u00f3n y clientes. O lo que es lo mismo, hablamos de vender.<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":9979,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[466,465,464,3],"class_list":["post-9767","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-publicidad","tag-canales-de-traccion","tag-como-vender","tag-proceso-de-venta","tag-publicidad-2"],"yoast_head":"\nTracci\u00f3n y clientes. 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