{"id":9766,"date":"2016-05-20T11:08:55","date_gmt":"2016-05-20T11:08:55","guid":{"rendered":"http:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/2016\/05\/20\/sabemos-vender-comprar\/"},"modified":"2019-07-18T09:30:15","modified_gmt":"2019-07-18T09:30:15","slug":"proceso-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/proceso-de-compra\/","title":{"rendered":"Analicemos el proceso de compra…"},"content":{"rendered":"
<\/div>

Te proponemos un ejercicio: \u00bfrecuerdas c\u00f3mo compraste tu c\u00e1mara de fotos? Si no te acuerdas, te voy a decir c\u00f3mo fue la cosa m\u00e1s o menos, seguro que hay aspectos del <\/span>proceso de compra<\/strong> que te sorprender\u00e1n:<\/span><\/p>\n

1\u00ba Hiciste una lista con las caracter\u00edsticas que deber\u00eda tener tu nueva c\u00e1mara: tama\u00f1o, peso, precio, objetivo, sensor, etc.<\/span>
\n2\u00ba Buscaste por Internet, analizaste las opiniones de los expertos y pediste recomendaci\u00f3n a amigos y familiares.
\n3\u00ba Hiciste una lista corta con las c\u00e1maras con mejores valoraciones.
\n4\u00ba Fuiste a una tienda para comparar las c\u00e1maras.
\n5\u00ba Consultaste con tu amigo fot\u00f3grafo.
\n6\u00ba Te decidiste por una de las c\u00e1maras por ser la compra inteligente.
\n7\u00ba Buscaste d\u00f3nde comprar esa c\u00e1mara al menor precio posible.
\n8\u00ba Compraste la c\u00e1mara.
\n9\u00ba Seguiste viendo c\u00e1maras durante alg\u00fan tiempo para comprobar si tu compra fue la m\u00e1s acertada.<\/p>\n

Como puedes apreciar, este parece ser un proceso l\u00f3gico y racional. Sin embargo, esto no sucede as\u00ed en la realidad. Al parecer, el 95% de las decisiones de compra est\u00e1n sesgadas por las emociones<\/strong>. De modo que en el ejemplo de la c\u00e1mara, la raz\u00f3n no ha marcado la diferencia.<\/p>\n

S\u00e9 que resulta dif\u00edcil de creer, pero echa un vistazo a estos gr\u00e1ficos a ver si me explico mejor. Resulta que, seg\u00fan el modelo cl\u00e1sico de compra<\/strong>, son las necesidades y los atributos de los productos que las satisfacen los \u00fanicos elementos que importan. Seg\u00fan este modelo, los compradores antes de gastar su dinero, valoran elementos como peso, precio y otras caracter\u00edsticas f\u00edsicas medibles o tangibles.<\/p>\n

\"Modelo_CLasico\"<\/p>\n

La teor\u00eda moderna de la toma de decisiones, avalada por el premio Nobel de Econom\u00eda Daniel Kahneman<\/strong><\/em><\/span><\/a>, introduce el driver emoci\u00f3n. Kahneman habla de sistema 1 y sistema 2<\/strong>. El sistema 1 es un mecanismo que usa el cerebro para ahorrar energ\u00eda y tomar decisiones de una manera acelerada. El sistema dos en cambio es lento y anal\u00edtico, y parece que nunca tiene los suficientes datos para decidir.<\/p>\n

\"proceso<\/p>\n

El nuevo modelo<\/strong> se basa en la teor\u00eda de los marcadores som\u00e1ticos de Antonio Damasio<\/a><\/strong><\/em><\/span> y se\u00f1ala que lo que \u201cconocemos\u201d se ve sesgado por lo que \u201csentimos\u201d la mayor\u00eda de las veces. Pero a\u00f1ade que hay decisiones de compra que ni siquiera tienen que ver con lo conocido. Se toman instintivamente.<\/strong><\/p>\n

\"proceso<\/p>\n

Esto que para algunos parece obvio, para otros es el gran disparate<\/strong>. Resulta insultante que te digan que despu\u00e9s de un sistem\u00e1tico proceso de decisi\u00f3n realizado con un Excel, has comprado la c\u00e1mara de fotos gui\u00e1ndote por una corazonada.<\/p>\n

Sin embargo, las investigaciones realizadas con imagen por resonancia magn\u00e9tica funcional (IRMf)<\/strong><\/em><\/span><\/a> en los \u00faltimos a\u00f1os aseguran que el nuevo modelo de decisi\u00f3n de compra es \u201cEl Modelo\u201d<\/strong>. Este mecanismo permite mostrar en im\u00e1genes las partes del cerebro que est\u00e1n realizando una tarea determinada como hablar, trabajar con las manos, etc. Esto es muy interesante para la investigaci\u00f3n cl\u00ednica, pero tambi\u00e9n para la investigaci\u00f3n del comportamiento de compra.<\/p>\n

Quiz\u00e1, si emple\u00e1semos la IRMf para analizar tu compra de la c\u00e1mara de fotos ver\u00edamos variables ocultas. Nos referimos, por supuesto, a ciertos aspectos emocionales que han podido intervenir de manera inconsciente. Echemos de nuevo un vistazo a todo el proceso de compra<\/strong> punto por punto a ver si somos capaces de descubrir algo interesante.<\/p>\n

1\u00ba Hiciste una lista con las caracter\u00edsticas que deber\u00eda tener tu nueva c\u00e1mara: tama\u00f1o, peso, precio, objetivo, sensor, etc.<\/h3>\n

Haber estudiado ingenier\u00eda sirve para estas cosas. Eres capaz de identificar cu\u00e1les son las funcionalidades claves para valorarlo todo. Las c\u00e1maras de fotos tambi\u00e9n. Tu actual lista es de 20 c\u00e1maras.<\/p>\n

2\u00ba Buscaste por Internet, analizaste las opiniones de los expertos y pediste recomendaci\u00f3n a amigos y familiares<\/h3>\n

En el segundo paso de tu proceso de compra<\/strong> recurres a Internet. Busca la informaci\u00f3n m\u00e1s b\u00e1sica que necesitas conocer. B\u00e1sicamente quieres una c\u00e1mara para ir de vacaciones. Basta con que no cueste mucho dinero y sea ligera y manejable.<\/p>\n

En las redes todos hablan de dos marcas principalmente. Parece que las dem\u00e1s no existen. En tu lista resultan de las m\u00e1s caras y compar\u00e1ndolas con el resto no hay raz\u00f3n para pagar m\u00e1s.<\/p>\n

Comentas con tus amigos este tema y se te echan al cuello. Son aut\u00e9nticos fans. Unos de una marca, y otros de otra. Aunque no pueden desmontar tu Excel, hablan de una cosa que, aunque no entiendes, te suena bien: \u201cSi todos compran estas dos marcas ser\u00e1n por algo, no te la juegues\u201d<\/strong><\/em>.<\/p>\n

Al final pones una nueva casilla para valorar en tu Excel: \u201cReputaci\u00f3n de la marca\u201d, y punt\u00faas con un 10 a todas las c\u00e1maras de las dos marcas anteriores.<\/p>\n

\u00bfSab\u00edas que la mayor\u00eda de las marcas tratan de que te sientas parte de un grupo?<\/strong> \u00bfQu\u00e9 te sientas integrado? \u00bfSab\u00edas que antes del \u00e9xito de Red Bull esta marca se dedicaba a dejar latas vac\u00edas y abolladas en los lugares donde acud\u00edan los \u201cskaters\u201d para dar la sensaci\u00f3n de ser un producto popular entre los j\u00f3venes?<\/p>\n

3\u00ba Hiciste una lista corta con las c\u00e1maras con mejores valoraciones<\/h3>\n

Seleccionas solo 7 c\u00e1maras, 5 son de las marcas famosas, las otras dos son las que mejor punt\u00faas en precio y\u00a0funcionalidades.<\/p>\n

\"proceso<\/p>\n

4\u00ba Fuiste a una tienda para comparar las c\u00e1maras<\/h3>\n

Aunque solo ten\u00edan 5 de las 7 c\u00e1maras de tu lista corta, el sonriente dependiente te sac\u00f3 un modelo nuevo que le hab\u00eda llegado de una de las dos marcas m\u00e1s populares. La verdad es que se te iba de precio. El dependiente te explic\u00f3 el porqu\u00e9 de su coste. Cogiste un caramelo de los que ten\u00edan para los clientes en el mostrador y te lo llevaste a la boca mientras escuchabas atento sus argumentos. Hab\u00eda que ser educado aunque esa c\u00e1mara no estuviera en la lista.<\/p>\n

La c\u00e1mara en cuesti\u00f3n pesaba mucho m\u00e1s que las otras que hab\u00eda en tu lista. Te gust\u00f3 tenerla en la mano. La sopesaste, y \u00a1caramba! por su peso se notaba calidad. Disparaste con ella unas cuantas veces, click, click, click, sonaba bien, robusta. Pediste el cat\u00e1logo de las c\u00e1maras para llev\u00e1rtelos. Solo hab\u00eda cat\u00e1logos de dos de ellas. Del resto pod\u00edas consultar en la red. Uno de estos dos cat\u00e1logos era casi un libro. El papel era m\u00e1s grueso que los dem\u00e1s. Casualmente era el cat\u00e1logo de la c\u00e1mara m\u00e1s pesada. Te caus\u00f3 una muy buena impresi\u00f3n. De momento era tu preferida aunque no estuviera a\u00fan en la lista, ya la incluir\u00edas luego para comparar con el resto de c\u00e1maras con calma.<\/p>\n

En algunos contextos pesado significa serio. En la electr\u00f3nica de consumo a veces se incluyen piezas excesivamente pesadas en el interior de los mecanismos solo para transferir esta sensaci\u00f3n premium. Adem\u00e1s, los documentos que est\u00e1n dise\u00f1ados para impresionar suelen ser m\u00e1s pesados. Por otro lado el hecho de que puedas tocar el cat\u00e1logo y no solo lo est\u00e9s viendo en una tableta o en el ordenador aporta un marcador extra en tu cerebro.<\/p>\n

5\u00ba Consultaste con tu amigo fot\u00f3grafo<\/h3>\n

Tu amigo reconoci\u00f3 que hab\u00edas sido muy inteligente al hacer una selecci\u00f3n tan acertada. \u201cMe quito el sombrero\u201d te dijo. Y tambi\u00e9n te coment\u00f3 que de todas las c\u00e1maras que hab\u00edas escogido la que m\u00e1s le gustaba era la misma que a ti. Claro. Fue de la que m\u00e1s hablaste. Llevabas el cat\u00e1logo en la mano y se notaba tu pasi\u00f3n. T\u00fa ya ten\u00edas la decisi\u00f3n tomada, y tu amigo, que se dio cuenta, te sigui\u00f3 el rollo. Sabe que eres un tipo un poco dif\u00edcil a veces.<\/p>\n

Si eres de los que creen que los cumplidos no funcionan contigo, te equivocas. Tu cerebro, y el de todos nosotros, agradece estas manifestaciones de sumisi\u00f3n. Las investigaciones han demostrado que incluso cuando notas que los cumplidos son falsos estos te dejan una imagen positiva en el cerebro de la persona que te los regal\u00f3.<\/p>\n

6\u00ba Te decidiste por una de las c\u00e1maras por ser la compra inteligente<\/h3>\n

Fue la que m\u00e1s te gust\u00f3 en la tienda y tu amigo te dijo que est\u00e1s acertado. OK, no estaba en la lista Excel pero la a\u00f1adiste<\/strong> junto con dos caracter\u00edsticas m\u00e1s que deb\u00edan ser tenidas en cuenta para escoger, \u201crobustez\u201d y \u201crecomendaci\u00f3n de expertos\u201d. Despu\u00e9s de hacer asignar puntos en tu tabla Excel, la c\u00e1mara que desechaste al principio result\u00f3 la ganadora. Estabas contento porque te iba a salvar de cometer una equivocaci\u00f3n. Menos mal.<\/p>\n

7\u00ba Buscaste d\u00f3nde comprar esa c\u00e1mara al menor precio posible<\/h3>\n

En realidad no fue tan as\u00ed. Encontraste las c\u00e1maras m\u00e1s baratas en una web de Hong Kong y en otra de Alemania, pero no te fiaste. A pesar de que el 90% de los clientes puntuaban como excelente el servicio de esos vendedores los desechaste directamente. No entraron en tu lista de opciones. Algo en el est\u00f3mago te dec\u00eda que no era buen negocio. Quiz\u00e1 ese 10% de gente que no valoraba tan alto las tiendas ten\u00eda raz\u00f3n. Bueno, en realidad t\u00fa ya hab\u00edas tomado la decisi\u00f3n de d\u00f3nde comprar la c\u00e1mara.<\/p>\n

Por cierto, sab\u00edas que es mejor escribir \u201c9 de cada 10 clientes est\u00e1n satisfechos\u201d en vez de \u201cel 90% de los clientes est\u00e1n satisfechos\u201d<\/strong>. Si quieres impactar al cerebro usa n\u00famero reales.<\/p>\n

\"el<\/h3>\n

8\u00ba Compraste la c\u00e1mara<\/h3>\n

Al final no compraste la c\u00e1mara m\u00e1s barata, ni la m\u00e1s ligera, ni la m\u00e1s funcional. Compraste la c\u00e1mara pesada de marca cara de la tienda de la esquina porque en tu opini\u00f3n \u201caqu\u00ed veo lo que compro, me la entregan en el acto y adem\u00e1s, si tengo un problema, est\u00e1n aqu\u00ed al lado\u201d. En realidad hab\u00eda otros factores menos l\u00f3gicos que afectaron tu compra. El primero es la sonrisa de la persona que te atendi\u00f3. Se la ve\u00eda digna de tu confianza.<\/p>\n

Pero sucede que cuando alguien te hace un favor, o te entrega algo, el cerebro sabe que tiene que devolver el detalle. El vendedor dedic\u00f3 un buen rato a ense\u00f1arte las c\u00e1maras, te trat\u00f3 muy amablemente, y no le cambi\u00f3 la cara cuando dijiste que te lo ibas a pensar. Estabas en deuda emocional. Adem\u00e1s, los estudios demuestran que incluso las m\u00e1s ligeras, cortas, imperceptibles y subliminales sonrisas impactan positivamente en nosotros. Tu cerebro detecta incluso una sonrisa de solo 16 milisegundos de duraci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Por otro lado, la tienda ol\u00eda muy bien, y eso te qued\u00f3 grabado en el cerebro. Un dato: el 75% de nuestras emociones vienen generadas por el olfato<\/strong>. A\u00f1ade un buen aroma en tu casino y tus clientes gastar\u00e1n un 45% m\u00e1s de dinero en las m\u00e1quinas tragaperras. Mejora el aroma de un champ\u00fa y la gente te dir\u00e1 que hace mejor espuma, se enjuaga mejor y deja el pelo m\u00e1s brillante.<\/p>\n

\"proceso<\/p>\n

En un experimento, dos zapatillas de deporte id\u00e9nticas de la marca Nike fueron evaluadas por clientes potenciales. Un par de estas zapatillas estaban en una habitaci\u00f3n donde se pod\u00eda respirar un ligero perfume floral, la otra estaba en un ambiente neutro de aromas. Resultado: un 84% de los entrevistados entendieron que las zapatillas de la habitaci\u00f3n aromatizada eran mejores.<\/p>\n

Cuantos m\u00e1s sentidos intervengan en un proceso de compra mucho mejor<\/strong>. As\u00ed, un producto sin aroma o sonido asociado es menos valioso para el cerebro que otro de la misma categor\u00eda que s\u00ed tenga estas cualidades.
\nEn la compra de la c\u00e1mara intervinieron los cinco sentidos: viste la c\u00e1mara por todos los \u00e1ngulos, la tocaste, escuchaste como sonaba el obturador, el local ol\u00eda muy bien, y te comiste un caramelo all\u00ed mismo jugando con la c\u00e1mara.<\/p>\n

9\u00ba Seguiste viendo c\u00e1maras durante alg\u00fan tiempo para comprobar si tu compra fue la m\u00e1s acertada<\/h3>\n

Pero el proceso de compra no termina aqu\u00ed. Por supuesto que tu compra fue la mejor. Estabas satisfecho. Ense\u00f1abas la c\u00e1mara a todo el mundo. Bueno, presum\u00edas de la marca, de lo nueva que era, y de la buena compra que hiciste. Sin embargo, la c\u00e1mara no era la mejor de tu lista<\/strong>, costaba m\u00e1s que las dem\u00e1s, era la m\u00e1s pesada, y en vez de comprarla en un sitio barato la compraste en unos grandes almacenes al lado de casa. Pero t\u00fa estabas francamente satisfecho, \u00bfpor qu\u00e9?<\/p>\n

En nuestro cerebro ocurre una cosa muy curiosa llamada disonancia cognitiva<\/strong><\/em><\/span><\/a>. Sucede cuando la realidad no se acomoda con nuestra manera de actuar, y entonces buscamos, o mejor dicho, nos inventamos excusas y razones para justificar nuestro comportamiento.<\/p>\n

Preguntad a un fumador por qu\u00e9 fuma. No hay ninguna l\u00f3gica, pero el fumador buscar\u00e1 mil motivos que perfectamente articulados te convencer\u00e1n de que fumar, en su caso, tiene sentido. Y es que en realidad \u201csomos seres emocionales que piensan\u201d<\/strong> tal y como dice el profesor experto en neuromarketing<\/strong><\/em><\/span><\/a> Lluis Mart\u00ednez Ribes<\/strong><\/em><\/span><\/a>, de quien he sido alumno.<\/p>\n

\"c\u00f3mo<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":17,"featured_media":9978,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[462,463,461,3],"class_list":["post-9766","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-publicidad","tag-buyers-journey","tag-como-compramos","tag-proceso-de-compra","tag-publicidad-2"],"yoast_head":"\nProceso de compra: analicemos uno cualquiera - Creatibo<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Analizamos algunos aspectos de un proceso de compra cualquiera para que te des cuenta de todos los factores que intervienen en \u00e9l\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/proceso-de-compra\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Proceso de compra: analicemos uno cualquiera - Creatibo\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Analizamos algunos aspectos de un proceso de compra cualquiera para que te des cuenta de todos los factores que intervienen en \u00e9l\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/proceso-de-compra\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Creatibo, el blog de Arrontes y Barrera. 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