{"id":12622,"date":"2020-10-16T09:33:35","date_gmt":"2020-10-16T07:33:35","guid":{"rendered":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/?p=12622"},"modified":"2020-10-16T09:36:14","modified_gmt":"2020-10-16T07:36:14","slug":"sabes-calcular-roi-de-acciones-promocionales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/sabes-calcular-roi-de-acciones-promocionales\/","title":{"rendered":"\u00bfSabes calcular el ROI de tus acciones promocionales?"},"content":{"rendered":"<div style=\"margin-top: 0px; margin-bottom: 0px;\" class=\"sharethis-inline-share-buttons\" ><\/div>\n<p>Calcular el <strong>ROI de las acciones\npromocionales<\/strong> que se realizan en un <strong>punto\nde venta<\/strong> es el camino de baldosas amarillas que deben seguir los <strong>equipos de trade marketing<\/strong> para valorar\nel desempe\u00f1o de esas acciones y decidir si deben seguir llev\u00e1ndolas a cabo o\nno.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero el mundo off de los establecimientos f\u00edsicos no es como el entorno online en el que la medici\u00f3n es m\u00e1s inmediata y sencilla. Aqu\u00ed es necesario aplicar una serie de principios b\u00e1sicos como los que te recordamos en este post.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La complejidad de medir en los puntos de venta<\/h2>\n\n\n\n<p>El marketing carecer\u00eda\nde sentido si no pudiera medir los resultados de las diferentes acciones que\nrealiza para incentivar las ventas. Pero claro, no todas las acciones pueden\nmedirse de la misma manera por su propia naturaleza y por los diferentes\nfactores que intervienen en ellas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por eso, as\u00ed como en el entorno del <strong>marketing digital<\/strong> todo es medible con un sencillo clic, en los puntos de venta es necesario sentar unos principios claros y definir unos <a href=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/kpis-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (se abre en una nueva pesta\u00f1a)\"><strong>KPIs<\/strong><\/a> espec\u00edficos que faciliten esta labor y aporten informaci\u00f3n \u00fatil para tomar decisiones correctas en el futuro. <\/p>\n\n\n\n<p>Afortunadamente, la tecnolog\u00eda est\u00e1 siendo una gran aliada a la hora de medir, recopilar, procesar e interpretar datos en el campo del <strong>trade marketing<\/strong>. Existen softwares espec\u00edficos y dispositivos de medici\u00f3n que colocados en los puntos de venta permiten obtener datos precisos, geolocalizados y en tiempo real. <\/p>\n\n\n\n<p>Aunque para que esos datos tengan un aut\u00e9ntico valor es importante situarlos en el contexto adecuado y no olvidar estos principios b\u00e1sicos que rigen la medici\u00f3n del <strong>ROI de las acciones promocionales en los puntos de venta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-normal-font-size\"><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Principios b\u00e1sicos para medir el ROI de las acciones promocionales<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1.- Necesitas un grupo de control<\/h3>\n\n\n\n<p>Cuando quieres medir el <strong>ROI de una acci\u00f3n en el punto<\/strong> <strong>de venta<\/strong> debes eliminar cualquier sesgo generado por otros factores que puedan estar influyendo en esos momentos en el establecimiento comercial. Para ello es necesario crear un <strong>grupo de control<\/strong>, ya sea:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Comparando\nlos resultados de <strong>dos tiendas<\/strong>, una\nen la que se haya llevado a cabo la acci\u00f3n promocional y otra en la que no\n(partiendo de la base de que el resto de factores y circunstancias contextuales\nson comunes a las dos).<\/li><li>Comparando\nresultados de <strong>dos periodos de tiempo<\/strong>\ndistintos en los que, como se\u00f1al\u00e1bamos antes, &nbsp;la \u00fanica diferencia sea la existencia de esa acci\u00f3n\npromocional.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Es el enfoque cl\u00e1sico de las ciencias sociales: enfrentar dos muestras representativas para poder extraer conclusiones fiables. Eso s\u00ed, una vez elegido el grupo de control, es fundamental que definas qu\u00e9 <strong>KPIs<\/strong> vas a medir en cada grupo. <\/p>\n\n\n\n<p>De igual modo si, por ejemplo, optas por comparar dos tiendas, lo ideal ser\u00eda que las dos fueran equiparables en todos los aspectos posibles, es decir, que las dos tuvieran una facturaci\u00f3n media similar, una afluencia de p\u00fablico parecida, el mismo tama\u00f1o, ubicaci\u00f3n\u2026 para evitar obtener unos datos que no hagan justicia a la realidad que se est\u00e1 tratando de medir. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2.- Valora el efecto post acci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Cuando se mide el <strong>ROI de las acciones promocionales <\/strong>no podemos quedarnos nunca con los resultados obtenidos durante la vigencia de la misma. <\/p>\n\n\n\n<p>M\u00e1s all\u00e1 del impacto inmediato que puede tener esa acci\u00f3n sobre las ventas del producto, es importante que se analicen los resultados pasado un tiempo ya que, seg\u00fan <strong><a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (se abre en una nueva pesta\u00f1a)\" href=\"https:\/\/www.in-storemedia.com\/\" target=\"_blank\">In Store Media<\/a><\/strong>, muchos estudios que demuestran el efecto positivo de una acci\u00f3n promocional una vez finalizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed es dif\u00edcil\ngeneralizar porque influye tanto el tipo de acci\u00f3n promocional como el tipo de\npunto de venta en el que se haya aplicado pero, en t\u00e9rminos generales, se\nrecomienda realizar una <strong>segunda medici\u00f3n<\/strong>\nde resultados entre <strong>2 y 4 semanas\ndespu\u00e9s,<\/strong> ya que es entonces cuando suele aflorar el <strong>efecto post acci\u00f3n<\/strong> y, en muchos casos, los resultados pueden seguir\nsiendo tan buenos como los obtenidos durante la misma.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3.- No olvides a los nuevos clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>Que una acci\u00f3n promocional en el punto de venta no culmine con la compra del producto pero s\u00ed con el <strong>conocimiento de la marca<\/strong> por parte de un consumidor deber\u00eda ser considerado un \u00e9xito. <\/p>\n\n\n\n<p>Y aunque la dificultad\npara medir ese \u201cnuevo conocimiento de marca\u201d requerir\u00eda de ejercicios de\nmedici\u00f3n m\u00e1s costosos, s\u00ed podemos recurrir a otro KPI que enlaza directamente\ncon este aspecto: los <strong>nuevos clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>En la actualidad,\ngracias a las bases de datos de los <em>retailers<\/em>\ny el acceso a historiales de compra, es posible identificar cu\u00e1ntos clientes NO\nhan comprado un producto X en el \u00faltimo a\u00f1o y, sin embargo, S\u00cd lo han adquirido\nen una acci\u00f3n promocional. <\/p>\n\n\n\n<p>Pues bien, aunque este dato parezca poco importante &#8211; todos hemos comprado en alguna ocasi\u00f3n un producto por el hecho de estar rebajado o venir con un obsequio &#8211; que un <strong>cliente nuevo<\/strong> haya adquirido un producto gracias a una acci\u00f3n promocional <strong>no debe medirse solo en t\u00e9rminos de ventas<\/strong> sino que tambi\u00e9n debe valorarse el hecho de que la marca haya pasado a formar parte de las <strong>opciones de compra<\/strong> de ese nuevo cliente, algo que quiz\u00e1s no hubiera ocurrido de no haberse realizado la acci\u00f3n promocional. Un ROI no inmediato pero s\u00ed muy valioso a medio y largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4.- Compara con prudencia<\/h3>\n\n\n\n<p>Es obvio que medimos\npara comparar resultados y as\u00ed tomar mejores decisiones pero, en el caso del <strong>ROI de las acciones promocionales<\/strong> desarrolladas\nen los puntos de venta, las comparaciones pueden ser m\u00e1s odiosas que nunca.<\/p>\n\n\n\n<p>No podemos olvidar que una acci\u00f3n promocional puede provocar diferentes comportamientos en el p\u00fablico. Por ejemplo, la <strong>novedad<\/strong> es m\u00e1s susceptible de conseguir mejor respuesta que si el producto tiene mayor ciclo de vida. Por eso, una marca no debe comparar el ROI de una acci\u00f3n realizada cuando lanza un producto al mercado que el ROI de esa misma acci\u00f3n un a\u00f1o m\u00e1s tarde.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, es importante\ntener presente que el nivel de aumento de las ventas como KPI principal en la\nmedici\u00f3n de resultados debe interpretarse siempre en funci\u00f3n de las dimensiones\nde la marca y su nivel de <strong>penetraci\u00f3n en\nel mercado<\/strong>. El ROI de una acci\u00f3n promocional para un producto con una\npenetraci\u00f3n del 50 % no se puede comparar con el de una acci\u00f3n de un producto\ncon un \u00edndice del 15 %. De nuevo, la importancia de medir contextualizadamente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La f\u00f3rmula del ROI<\/h2>\n\n\n\n<p>Sin olvidar los principios que acabamos de explicar, que deben tenerse en cuenta para obtener una medici\u00f3n menos sesgada, y valorando la gran cantidad de <strong>factores externos<\/strong> que pueden influir en los resultados de una acci\u00f3n promocional (basta con que un fin de semana llueva para que los resultados de una acci\u00f3n sean desastrosos mientras que en otras condiciones meteorol\u00f3gicas no lo hubieran sido), te dejamos la f\u00f3rmula m\u00e1s sencilla para <strong>medir el ROI en acciones promocionales de trade marketing<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"551\" height=\"290\" src=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/Calcular-ROI-trade-marketing.jpg\" alt=\"F\u00f3rmula para calcular el ROI de una acci\u00f3n promocional\" class=\"wp-image-12624\" srcset=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/Calcular-ROI-trade-marketing.jpg 551w, https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/Calcular-ROI-trade-marketing-285x150.jpg 285w\" sizes=\"(max-width: 551px) 100vw, 551px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>A =<\/strong>\u00a0incremento de ingresos atribuible a la acci\u00f3n promocional.<\/li><li><strong>B<\/strong>\u00a0=\u00a0margen de contribuci\u00f3n de la empresa (descuentos aplicados, <em>samplings<\/em>, regalos\u2026).<\/li><li><strong>C<\/strong>\u00a0=\u00a0coste total de implementar la acci\u00f3n.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En <strong>Arrontes y Barrera<\/strong> contamos con una larga trayectoria realizando acciones promocionales en puntos de venta para clientes como <strong>Central Lechera Asturiana o Giovanni Rana<\/strong>, y la medici\u00f3n de esas acciones forma parte fundamental para poder valorar la rentabilidad y eficacia de las mismas. Echa un vistazo a algunas de las acciones que hemos realizado desde nuestro departamento de <a href=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (se abre en una nueva pesta\u00f1a)\"><strong>trade marketing<\/strong><\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Calcular el ROI de las acciones promocionales que se realizan en un punto de venta es el camino de baldosas amarillas que deben seguir los equipos de trade marketing para valorar el desempe\u00f1o de esas acciones y decidir si deben seguir llev\u00e1ndolas a cabo o no. 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