{"id":11607,"date":"2019-10-25T10:24:08","date_gmt":"2019-10-25T10:24:08","guid":{"rendered":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/?p=11607"},"modified":"2023-05-16T10:15:37","modified_gmt":"2023-05-16T08:15:37","slug":"incentivar-compras-por-impulso-en-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/incentivar-compras-por-impulso-en-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo incentivar las compras por impulso en el punto de venta"},"content":{"rendered":"
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Uno de los cometidos de las estrategias de trade marketing<\/strong> es potenciar las compras por impulso<\/strong> que se realizan en los puntos de venta. Porque por mucho que todos elaboremos una lista de la compra, 1 de cada 3 productos<\/strong> terminan en el carrito por seguir nuestros impulsos y no lo que ten\u00edamos anotado. Si quieres que tu marca provoque este tipo de compras entre los consumidores, presta atenci\u00f3n a lo que te contamos aqu\u00ed. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 compramos por impulso?<\/h2>\n\n\n\n

La compra por impulso es aquella adquisici\u00f3n no planificada que no responde a una necesidad sino a una reacci\u00f3n espont\u00e1nea que se realiza en el \u00faltimo momento. El 30% de los consumidores admiten comprar siempre alg\u00fan producto que no ten\u00edan previsto, especialmente cuando acuden a un punto de venta pero tambi\u00e9n y cada vez m\u00e1s cuando realizan compras online. Pero \u00bfpor qu\u00e9 lo hacemos?<\/p>\n\n\n\n

Las\nteor\u00edas del neuromarketing explican que este tipo de compras por impulso<\/strong> tienen su origen en cuatro factores: est\u00edmulos, experiencias, recuerdos o\nevocaciones<\/strong>. Obviamente, al margen de estos generadores de compras\nimpulsivas, existen otros factores puntuales pero muy determinantes como el\nejemplo que todos conocemos de acudir al supermercado con hambre, algo que\nprovoca un aumento del gasto y la adquisici\u00f3n de varios productos que no\nestaban planificados inicialmente.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 encuentra la m\u00e1xima expresi\u00f3n en los supermercados?<\/h2>\n\n\n\n

Si las\ncompras por impulso<\/strong> son originadas,\nentre otros factores, por est\u00edmulos<\/strong>\nes normal que encuentren su m\u00e1xima expresi\u00f3n en los supermercados que son espacios\nrepletos de est\u00edmulos. <\/p>\n\n\n\n

Y esa\nes precisamente una de las cosas que hace el trade marketing<\/strong>: bombardear con est\u00edmulos a los consumidores para sacar\nel m\u00e1ximo partido a su impulsividad en un espacio en el que ya de por s\u00ed existe\nuna predisposici\u00f3n a la compra. <\/p>\n\n\n\n

Promociones,\nofertas, packagings conmemorativas, ediciones especiales, packs \u00fanicos\u2026 todo\nson est\u00edmulos que tienen dos claras intenciones:  <\/p>\n\n\n\n

1.- Influir en la decisi\u00f3n de compra <\/strong>de aquellos consumidores que ten\u00edan pensado adquirir esa categor\u00eda de producto (se trata de destacar sobre el resto de marcas<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

2.- Provocar la compra por impulso <\/strong>en aquellos consumidores que no han planificado adquirir ese producto (se trata de captar su atenci\u00f3n o despertar su deseo).<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Si en este post sobre creatividad en trade marketing<\/a><\/strong> te contamos c\u00f3mo una estrategia acertada incrementa la intenci\u00f3n de compra hasta un 45 %,<\/strong> en el caso de las compras por impulso puede hacerlo hasta un 20 %.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Snacks, chocolates, gominolas, helados, patatas, frutos secos\u2026 son carne de ca\u00f1\u00f3n de una compra impulsiva<\/strong>. De hecho, las industrias de este sector no paran de crecer en nuestro pa\u00eds a pesar de la tendencia a la alimentaci\u00f3n sana y cero procesada. El pasado a\u00f1o y seg\u00fan datos Nielsen<\/a><\/strong>, la facturaci\u00f3n de estos productos en nuestro pa\u00eds super\u00f3 los 3.000 millones de euros.<\/p>\n\n\n

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Estrategias de trade marketing que incentivan las compras por impulso<\/h2>\n\n\n\n

Existen\nnumerosas estrategias de trade marketing<\/strong>\norientadas a incentivar las compras impulsivas. Jugar con la seducci\u00f3n, la\nsorpresa o la ubicaci\u00f3n es fundamental para que se produzca la tan esperada\ncompra no planificada. Ah\u00ed van algunas acciones concretas que mejoran\nnotablemente este tipo de compras irracionales:<\/p>\n\n\n\n

1.- A\u00f1adir una idea nueva a algo que ya exist\u00eda<\/h3>\n\n\n\n

Las marcas fabricantes de chocolates lo saben bien. O dinos que no has comprado nunca una tableta de chocolate \u201cde toda la vida\u201d porque ahora le han a\u00f1adido caramelo o cookies\u2026 Aunque parezca una soluci\u00f3n manida por su uso, sigue siendo igual de efectiva, especialmente para algunos productos alimenticios de baja implicaci\u00f3n que, ante una novedad, se comprar\u00e1n por impulso<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

2.- \u00danete a la \u00faltima superproducci\u00f3n infantil<\/h3>\n\n\n\n

Los ni\u00f1os son insaciables, \u00a1nunca se cansan de pedir! Por eso, cuando los ni\u00f1os est\u00e1n presentes en el momento de comprar, ce\u00f1irse a la lista de compra se convierte en un imposible. Y las marcas lo saben y por eso se asocian, crean ediciones especiales o regalan merchandising<\/strong> de la \u00faltima gran producci\u00f3n de turno, ya sea de Disney, de Marvel o de Pixar, y \u00a1claro! qui\u00e9n les dice que no a los peques\u2026 \u00a1ah\u00ed va compra no planificada!<\/p>\n\n\n\n

3.- El m\u00e1s por el mismo precio nunca falla<\/h3>\n\n\n\n

Las compras por impulso siguen encontrando en este tipo de promociones un aut\u00e9ntico fil\u00f3n. Aunque no entre en tus planes comprar un producto que sabes con toda seguridad que tienes en casa, basta que lo veas con una promoci\u00f3n del 2×1 o con un X % m\u00e1s gratis<\/strong> para que en tu cabeza se encienda la bombilla de \u201cganga\u201d y como al fin y al cabo sabes que lo vas a acabar consumiendo\u2026<\/p>\n\n\n\n

4.- La tentaci\u00f3n cerca de la caja<\/h3>\n\n\n\n

Seguro que piensas que ya nadie pica pero nada m\u00e1s lejos de la realidad: colocar productos susceptibles de ser comprados por impulso <\/strong>cerca de la caja sigue siendo la mejor manera de incentivar su compra. La espera en la cola y el estar tan cerca de la caja rodeado de gente que no quieres que te vea dudar, provoca que al final te lleves a casa alguno de esos art\u00edculos que obviamente no formaban parte de tus planes. <\/p>\n\n\n\n

5.- Usa la psicolog\u00eda del consumidor<\/h3>\n\n\n\n

La presi\u00f3n<\/strong> tambi\u00e9n es una gran aliada de las compras por impulso. Y como presionar tambi\u00e9n es un arte, ah\u00ed van algunos consejos para hacerlo con maestr\u00eda:<\/p>\n\n\n\n