{"id":11485,"date":"2019-09-12T16:29:20","date_gmt":"2019-09-12T16:29:20","guid":{"rendered":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/?p=11485"},"modified":"2019-09-13T06:53:43","modified_gmt":"2019-09-13T06:53:43","slug":"kpis-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/kpis-trade-marketing\/","title":{"rendered":"KPIs en trade marketing: mide y mejora"},"content":{"rendered":"
<\/div>\n

Solo lo que se mide puede ser mejorado.<\/strong> Seguro que si sigues habitualmente nuestro blog ya habr\u00e1s le\u00eddo esta frase en alguna otra ocasi\u00f3n. Recurrimos a ella por ser uno de los pilares en los que se apoya nuestra filosof\u00eda de trabajo. Medir, medir y volver a medir. Y las estrategias de trade marketing<\/strong> no son la excepci\u00f3n, de ah\u00ed que realicemos un repaso por aquellos KPIs en trade marketing<\/strong> a los que debes prestar atenci\u00f3n cuando se valoran acciones en los puntos de venta. <\/p>\n\n\n\n

Los KPIs se transforman en KSIs <\/h2>\n\n\n\n

En el mundo del\nmarketing la medici\u00f3n de resultados<\/strong>\nse ha convertido en una parte esencial. Adem\u00e1s, gracias a las nuevas\ntecnolog\u00edas puede llevarse a cabo de manera m\u00e1s eficaz y econ\u00f3mica. Hoy, todo\npuede medirse. Y algo que tendr\u00eda que ser positivo puede convertirse en un\nproblema si no eliges con acierto qu\u00e9 medir y c\u00f3mo hacerlo.<\/p>\n\n\n\n

De hecho, el t\u00e9rmino KPI\n<\/strong>(key performance indicator<\/em>) est\u00e1\ndando paso a KSI <\/strong>(key success indicator<\/em>) o indicador de desempe\u00f1o,<\/strong> cuyo objetivo\nes medir el rendimiento de aquellas estrategias, acciones y recursos empleados\nen el proceso de comercializaci\u00f3n de un producto o servicio de acuerdo a unos\nobjetivos establecidos previamente en t\u00e9rminos SMART.<\/p>\n\n\n\n

En el caso del trade\nmarketing, la tecnolog\u00eda est\u00e1 teniendo un papel fundamental a la hora de medir,\nrecopilar y procesar informaci\u00f3n. Existen softwares\nespec\u00edficos<\/strong> y dispositivos de\nmedici\u00f3n <\/strong>que colocados en los puntos de venta permiten obtener datos m\u00e1s\nfiables, geolocalizados y en tiempo real. Ahora bien, \u00bfqu\u00e9 medimos con ellos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Cl\u00e1sicos b\u00e1sicos: KPIs fundamentales en trade marketing<\/h2>\n\n\n\n

La selecci\u00f3n de KPIs depende de m\u00faltiples factores. En primer lugar, estar\u00e1n determinados por tus objetivos de trade marketing<\/strong> ya que, evidentemente, tendr\u00e1s que elegir aquellos KPIs que te proporcionen la informaci\u00f3n que necesitas para saber si los est\u00e1s alcanzando.<\/p>\n\n\n\n

A partir de aqu\u00ed,\nexisten otros aspectos como el tama\u00f1o\ndel negocio<\/strong>, el sector del mercado<\/strong>,\nla duraci\u00f3n de una acci\u00f3n (por ejemplo,\nuna promoci\u00f3n)<\/strong> o las particularidades\nde los puntos de venta<\/strong> que tambi\u00e9n determinar\u00e1n qu\u00e9 KPIs elegir. <\/p>\n\n\n\n

Porque no hay KPIs mejores ni peores. Solo KPIs efectivos\npara obtener una informaci\u00f3n veraz y\nestructurada<\/strong> que te permita saber si es necesario cambiar aspectos de tu\nestrategia de trade marketing o si por el contrario la direcci\u00f3n tomada es la\ncorrecta.<\/p>\n\n\n\n

Veamos ahora algunos de\nlos m\u00e1s comunes y necesarios cuando se trata de medir la eficacia de las\nacciones de trade marketing: <\/p>\n\n\n\n

1.- N\u00famero de visitantes  <\/h4>\n\n\n\n

El n\u00famero de visitantes es un dato clave para todo tipo de negocios con espacios f\u00edsicos de venta, ya se trate de una tienda de ropa o de un restaurante. El n\u00famero de clientes diarios que reciba tu negocio te ayudar\u00e1 a saber si las acciones de trade marketing que se has puesto en marcha, al menos, atraen a un mayor n\u00famero de visitantes.<\/p>\n\n\n\n

2.- Tiempo de permanencia medio de los visitantes  <\/h4>\n\n\n\n

Podemos realizar un s\u00edmil con una p\u00e1gina web<\/a><\/strong>: no se trata solo del n\u00famero de visitantes que reciba sino tambi\u00e9n del tiempo que permanecen en la p\u00e1gina y de su tasa de rebote, algo que demuestra sobre todo la calidad de las visitas recibidas. <\/p>\n\n\n\n

Lo mismo ocurre con un local comercial: el tiempo de permanencia en \u00e9l no siempre ser\u00e1 sin\u00f3nimo de mayores ventas pero s\u00ed ser\u00e1 sin\u00f3nimo de haber despertado el inter\u00e9s de los consumidores. Por ejemplo, para valorar la nueva disposici\u00f3n\/decoraci\u00f3n de una tienda de ropa este KPI es b\u00e1sico ya que si el espacio se ha vuelto m\u00e1s atractivo, resulta c\u00f3modo, facilita ver y probar sus productos, el p\u00fablico se mueve con holgura\u2026 el tiempo de permanencia de los potenciales consumidores deber\u00eda ser mayor.<\/p>\n\n\n\n

3.- Share of shelf<\/em><\/h4>\n\n\n\n

Este t\u00e9rmino\nhace referencia a uno de los indicadores m\u00e1s relevantes de la industria del\nconsumo masivo, influyendo notablemente en la decisi\u00f3n final de compra.\nRepresenta la proporci\u00f3n que existe entre los cent\u00edmetros que ocupa tu marca en\nel anaquel respecto al total de cent\u00edmetros disponibles para esa categor\u00eda de\nproductos.<\/p>\n\n\n\n

Un mayor share of shelf <\/em>no siempre es sin\u00f3nimo de m\u00e1s ventas, pero facilita las mismas en un espacio en el que se toman muchas decisiones de compra sobre la marcha. En este sentido, m\u00e1s que un KPI medidor debemos ver este indicador como una fuente de informaci\u00f3n para valorar si el punto de venta respeta los acuerdos negociados, analizar a la competencia y tener un visi\u00f3n m\u00e1s clara del ritmo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

4.- Ticket promedio  <\/h4>\n\n\n\n

Imagina\nque las ventas de tu negocio han aumentado sin que tu n\u00famero de clientes lo\nhaya hecho, algo que se debe, obviamente, a que el mismo n\u00famero de clientes\nconsume m\u00e1s. \u00bfEsto es bueno? Las ventas han crecido por lo que, de mano,\nestamos ante un buen dato. Aunque no lo es tanto si el objetivo de tus acciones\nde trade marketing era aumentar la cuota de mercado o ampliar el abanico de\nclientes. De ah\u00ed la importancia de tener claros los objetivos para saber qu\u00e9\nmedir y c\u00f3mo interpretar lo que mides.<\/p>\n\n\n\n

El\nticket promedio, entendido como el total de ingresos divididos entre el total\nde transacciones (tickets) realizadas en un periodo de tiempo, ayuda a analizar\nlas tendencias de ventas y a valorar las acciones de trade marketing puestas en\nmarcha para tomar decisiones acertadas en el futuro.<\/p>\n\n\n\n

5.- Penetraci\u00f3n en el mercado de la marca  <\/h4>\n\n\n\n

Si una\nmarca que se vende en grandes superficies pone en marcha una estrategia de trade marketing<\/strong> y la\naplica en todos aquellos puntos de venta en los que est\u00e1 presente, analizar la\npenetraci\u00f3n en el mercado de la marca es importante, al margen de que existan\notros factores externos o circunstanciales que en un momento dado tambi\u00e9n\npueden influir en la cuota de penetraci\u00f3n general.<\/p>\n\n\n\n

6.- Porcentaje de ventas  <\/h4>\n\n\n\n

Y\nunido al punto anterior, est\u00e1n las ventas. Las ventas son EL INDICADOR para los\nCEO de cualquier empresa y lo utilizan para valorarlo todo, especialmente, las\nacciones llevadas a cabo desde los\ndepartamentos de marketing<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Efectivamente,\ncuando se ejecuta cualquier estrategia\nde marketing,<\/strong> las ventas son un buen KPI. En el \u00e1mbito del trade marketing\ny con una informaci\u00f3n de base comparativa previa, analizar las ventas tras una\npromoci\u00f3n, tras un descuento en el precio final o tras la colocaci\u00f3n de un\nexpositor espectacular con productos, ayudar\u00e1 a saber si la acci\u00f3n ha sido\npositiva o no. Aunque siempre debe analizarse sin perder de vista otros\nfactores que tambi\u00e9n influyen en las ventas, comenzando por lo que est\u00e1\nhaciendo la competencia. <\/p>\n\n\n\n

Consejos para determinar tus KPIs en trade marketing<\/h2>\n\n\n\n

Y para finalizar, desde Arrontes y Barrera<\/a><\/strong> nos gustar\u00eda realizar una serie de consideraciones finales, muy sencillas y esquem\u00e1ticas para que se fijen f\u00e1cilmente en tu mente:<\/p>\n\n\n\n

1.-<\/strong>\nNo necesitas muchos KPIs<\/strong> para\nevaluar tu estrategia de trade marketing. Que prime la calidad de la\ninformaci\u00f3n que te proporcionan y no la cantidad. <\/p>\n\n\n\n

2.-<\/strong>\nEstablece un protocolo de recogida de\ndatos y estructuraci\u00f3n de la informaci\u00f3n<\/strong> que te ayude a repetir las\nmediciones y realizarlas de forma m\u00e1s efectiva y confiable.<\/p>\n\n\n\n

3.-<\/strong>\nNo te estanques en los mismos KPIs<\/strong>\nsi estos no te otorgan la visi\u00f3n de la estrategia que necesitas. Puedes probar\notros, dar un nuevo enfoque a los utilizados o simplemente revisar el proceso\nde recogida de informaci\u00f3n por si en el transcurso de la misma se ha producido\nalg\u00fan error.<\/p>\n\n\n\n

4.-<\/strong>\nImplica a tu equipo<\/strong> para que exista\nuna comunicaci\u00f3n transparente y te ayuden en el proceso de la recopilaci\u00f3n de\ndatos e informaci\u00f3n de inter\u00e9s. Piensa que muchos tienen informaci\u00f3n de primera\nmano que es el mejor KPI para saber c\u00f3mo va tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

5.-<\/strong>\nModifica tus KPIs<\/strong> ya que cada acci\u00f3n\nde trade marketing requiere de indicadores concretos, adaptados a su\nnaturaleza, no te bases siempre en los mismos.<\/p>\n\n\n\n

Si\nquieres conocer m\u00e1s sobre trade marketing, puedes descargarte de forma gratuita\nel documento \u201cC\u00f3mo sacar el m\u00e1ximo\npartido al punto de venta\u201d<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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