{"id":10571,"date":"2019-06-14T09:40:03","date_gmt":"2019-06-14T09:40:03","guid":{"rendered":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/?p=10571"},"modified":"2020-07-08T06:37:41","modified_gmt":"2020-07-08T06:37:41","slug":"influir-intencion-de-compra-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/influir-intencion-de-compra-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo influir en la intenci\u00f3n de compra en el punto de venta"},"content":{"rendered":"<div style=\"margin-top: 0px; margin-bottom: 0px;\" class=\"sharethis-inline-share-buttons\" ><\/div>\n<p>Una marca no puede limitarse a colocar sus productos en el lineal de un punto de venta y esperar la llegada de consumidores. Porque en ese punto de venta tambi\u00e9n existen otras marcas que tienen productos que solucionan el mismo problema. Para destacar sobre ellas e influir en la <strong>intenci\u00f3n de compra<\/strong> de los clientes es necesaria una <a href=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatividad\/?categoria=3\"><strong>estrategia de trade marketing<\/strong><\/a> y en este post encontrar\u00e1s unos cuantos datos que lo justifican. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo compramos cuando acudimos a un punto de venta?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00bfTe has parado a pensar\nque un <strong>punto de venta<\/strong> es un espacio\nrepleto de personas dispuestas a comprar productos con los que solucionar sus\nproblemas o necesidades? <\/p>\n\n\n\n<p>Y aunque la mayor\u00eda de los\nconsumidores acuden con una lista de la compra detallada, especialmente cuando van\nal supermercado, a la hora de la verdad ocurren tres cosas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>&#8211; El 90% de los productos que aparecen en la lista de la compra est\u00e1n anotados de manera gen\u00e9rica, es decir<strong>, sin especificar la marca<\/strong>, algo que en muchos casos se decide en el punto de venta.<\/li><li>&#8211; Los consumidores tienden a comprar entre un <strong>30% y un 40% m\u00e1s de productos que no ten\u00edan previsto comprar<\/strong>, y que adquieren de forma espont\u00e1nea o impulsiva.<\/li><li>&#8211; El 75% de los productos o novedades que implementa una marca <strong>son conocidos en el punto de venta<\/strong> y no a trav\u00e9s de la publicidad que la marca haya insertado en mass media o internet. Y en un 62% de los casos, es en el propio punto de venta donde se toma la decisi\u00f3n de probarlos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por ello, todo esfuerzo que dedique una marca a conocer c\u00f3mo toman las decisiones los consumidores cuando est\u00e1n en el punto de venta y c\u00f3mo influir en esa <strong>intenci\u00f3n de compra<\/strong> ser\u00e1 determinante en su cuota de mercado. Aqu\u00ed tienes los datos que lo demuestran.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/datos-trade-marketing.jpg\" alt=\"trade marketing e intencion e compra\" class=\"wp-image-10582\" width=\"586\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/datos-trade-marketing.jpg 911w, https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/datos-trade-marketing-220x150.jpg 220w, https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/datos-trade-marketing-768x524.jpg 768w, https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatibo\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/datos-trade-marketing-600x410.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 586px) 100vw, 586px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dos formas de influir en la decisi\u00f3n de compra en el punto de venta<\/h2>\n\n\n\n<p>En este contexto que\nacabamos de describir, las estrategias de <strong>trade\nmarketing<\/strong> de tu marca deben tener en cuenta estos aspectos para alcanzar\nsus objetivos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1.- Analiza las etapas de ciclo de compra <\/h3>\n\n\n\n<p>Aunque todo depende del\nproducto y del consumidor, todo proceso de compra sigue unas etapas:\ndescubrimiento de la necesidad, consideraci\u00f3n de c\u00f3mo cubrir esa necesidad,\ndecisi\u00f3n de compra para satisfacerla y valoraci\u00f3n\/fidelizaci\u00f3n en funci\u00f3n de la\nexperiencia vivida.<\/p>\n\n\n\n<p>De acuerdo con esto,\nlas marcas que tienen m\u00e1s posibilidades de \u00e9xito en el <strong>punto de venta<\/strong> son aquellas capaces de integrar el conocimiento de\nlas fases del viaje del comprador al espacio. Si quieres que tu marca lo\nconsiga, debes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Conocer las fortalezas y debilidades del canal elegido para la venta de tus productos.<\/li><li>Estudiar los recorridos realizados por los consumidores en la superficie del punto de venta.<\/li><li>Segmentar a los compradores teniendo en cuenta los atributos que valoran.<\/li><li>Analizar la estrategia de trade marketing de las marcas competidoras.<\/li><li>Definir un protocolo de atenci\u00f3n al cliente teniendo en cuenta la segmentaci\u00f3n de clientes.<\/li><li>Dise\u00f1ar una estrategia de trade marketing que detalle las acciones y herramientas a emplear.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2.- Realiza acciones especiales <\/h3>\n\n\n\n<p>Seguro que has o\u00eddo este\ndato en m\u00e1s de una ocasi\u00f3n pero est\u00e1 tan demostrado que deber\u00eda convertirse en\nun mantra para las marcas, especialmente las que comercializan productos de\nbaja implicaci\u00f3n en medianas y grandes superficies: <\/p>\n\n\n\n<p style=\"font-size:18px\" class=\"has-background has-pale-cyan-blue-background-color\"><strong>las acciones publicitarias, promocionales y decorativas en los puntos de venta incrementan la intenci\u00f3n de compra de un producto entre un 30% y un 45%.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y si dejamos a un lado\nla intenci\u00f3n y nos centramos en la compra real, ah\u00ed nos encontramos con otro\ndato igual de interesante: <\/p>\n\n\n\n<p style=\"font-size:18px\" class=\"has-background has-pale-cyan-blue-background-color\"><strong>las ventas aumentan un 17% cuando se realizan acciones en el punto de venta como las que vamos a describirte a continuaci\u00f3n. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>1.- Descuento<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Ofrecer tu producto con\nun precio m\u00e1s bajo del habitual y comunicar de manera acertada esa rebaja puede\nllegar a incrementar las ventas del producto hasta un 50%. Es la acci\u00f3n m\u00e1s\nefectiva dentro de los puntos de venta y puede conseguir que un consumidor\ncompre tu producto aunque no tuviera pensado hacerlo o bien que opte por tu\nmarca y no por la que compra habitualmente.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>2.- Promoci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Las famosas promociones\nque hoy encontramos en infinitas versiones (3&#215;2, 2\u00aa unidad a mitad de precio,\nvale descuento para la compra de otro producto de la marca\u2026) siguen siendo\nrealmente efectivas. Tanto como que pueden influir al 40% de los consumidores\nque afirma comprar un producto si este le ofrece una buena promoci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>3.- M\u00e1s cantidad<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Que una marca ofrezca\nm\u00e1s cantidad de producto por el mismo precio sigue siendo un motivo de compra\npara el 30% de los consumidores que estar\u00edan dispuestos a optar por esa marca\nen lugar de otra de la competencia.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>4.- Regalo<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>El regalo promocional\nes otro cl\u00e1sico que nunca falla aunque los consumidores se han vuelto m\u00e1s\nexigentes y prefieren un regalo complementario. Es decir, sigue siendo efectivo\nque un champ\u00fa de pelo regale una mascarilla capilar o que una espuma de afeitar\nregale un aftershave, ya que se tratan de productos complementarios y que\nproblamente el consumidor comprar\u00eda por separado. Por eso, el 25% de los\nconsumidores aprovecha la ocasi\u00f3n para llevarse ese pack con uno gratuito. <\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>5.- Cupones<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Los cupones que te\npermiten acumular descuentos para compras futuras o para canjear por regalos promocionales\ntambi\u00e9n siguen teniendo su p\u00fablico, aunque igualmente un p\u00fablico m\u00e1s exigente\nque ya no se conforma con cualquier obsequio. O al menos, esa acumulaci\u00f3n de\ncupones canjeables ya no tiene tanto peso como para influir en la decisi\u00f3n de\ncompra como hace a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>6.- Decoraci\u00f3n y destacado de la\nmarca<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Lo que toda estrategia\nde trade marketing debe contemplar por su gran efectividad es realizar una <strong>comunicaci\u00f3n creativa y original<\/strong> de las\nacciones que, como las antes descritas, pueda llevar a cabo en el punto de\nventa. De nada sirve realizar un acci\u00f3n promocional si este no es percibida por\nel consumidor de forma llamativa y clara. En definitiva, una marca debe contar\ncon una estrategia para optimizar el t\u00e9rminos generales su presencia en un\nlineal de productos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Banner stands, displays, stoppers, work stations, video wall, vinilos\nen el suelo, totems\u2026<\/strong> todo\naquello que haga destacar tu marca sobre las dem\u00e1s de forma coherente con tu\nidentidad de marca, har\u00e1 que la <strong>intenci\u00f3n\nde compra<\/strong> est\u00e9 m\u00e1s cerca de convertirse en decisi\u00f3n de compra final.<\/p>\n\n\n\n<p>En <a href=\"https:\/\/arrontesybarrera.com\/creatividad\/?categoria=3\"><strong>Arrontes y Barrera<\/strong><\/a> contamos con una amplia trayectoria en el dise\u00f1o de estrategias de Trade Marketing. Si quieres conocer m\u00e1s sobre estas estrategias y c\u00f3mo influyen en la intenci\u00f3n de compra, no dejes de leer los posts de  nuestro blog que encontrar\u00e1s bajo la categor\u00eda de Trade Marketing.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una marca no puede limitarse a colocar sus productos en el lineal de un punto de venta y esperar la llegada de consumidores. Porque en ese punto de venta tambi\u00e9n existen otras marcas que tienen productos que solucionan el mismo problema. 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