Remarketing: qué es y cómo puedes mejorar las ventas

Solo uno de cada diez procesos de compra convierte. El resto de tus potenciales consumidores dan un paso atrás antes de efectuar el pago, según datos de Ve Interactive. Contra esto, una de las mejores soluciones para que reconsideren su decisión es el remarketing. En este post te contamos cómo funciona, o lo que es lo mismo: cómo hacer que las personas adecuadas vean el anuncio perfecto en el momento adecuado.

¿Qué es remarketing?

Seguro que más de una vez has pensado que un anuncio te estaba persiguiendo al verlo aparecer constantemente mientras navegabas por internet. Eso ocurre porque el sitio web que has visitado tenía activada una acción de remarketing desarrollada gracias a las famosas cookies.

El remarketing (to market again) consiste en “rescatar” a un consumidor que, sin haber comprado el producto/servicio, sí ha demostrado cierto interés visitando previamente la web o el ecommerce de la marca.

El remarketing puede recuperar entre un 15 % y un 25 % de los carritos de compra abandonados.

Habrás observado que Google habla de remarketing, mientras que otras plataformas como Facebook usan el término retargeting. Son sinónimos, la única diferencia es que el concepto remarketing es más amplio y puede darse incluso en puntos de venta físicos mientras que retargeting se refiere exclusivamente a plataformas online.

El proceso es simple: se basa en instalar una etiqueta de código en todas las páginas de un sitio web que “marca” al usuario en función de diferentes criterios. Estas etiquetas recogen el rastro que deja una persona cuando navega por una página web y permiten conocer todos sus movimientos, como por ejemplo, por qué productos se ha interesado o en qué punto ha abandonado el proceso de navegación/compra. 

A partir de esta información, se elaboran las listas de remarketing en las que los visitantes son clasificados en función de ese comportamiento digital que ha quedado reflejado en las cookies. En ese momento, se lanzan campañas publicitarias con anuncios-recordatorio a los usuarios de cada lista para volver a “tentarlos” con aquellos productos o servicios que ya han buscado.

En este sentido, el remarketing permite la segmentación soñada: dirigirnos solamente a quienes han mostrado interés por nuestros productos o servicios.. Ahora bien, hay truco y consiste en no ser invasivo, sino más bien sutil. Y para eso necesitas una buena creatividad y una buena planificación.

Consejos para hacer buen remarketing

1- No te olvides de tus compradores:

Solemos hacer remarketing a personas que todavía no nos han comprado, pero…¿y los que sí nos han comprado? Conviene recomendarles productos o servicios relacionados o complementarios (venta cruzada o cross-selling).

2- Recupera procesos de compra abandonados:

Puedes enviar un email para recordar que el carrito de compra sigue pendiente con mensajes del estilo: “¿Hay algún tipo de problema con tu pedido?” o “¿Necesitas ayuda en tu proceso de compra?” que suelen ser un buen gancho. 

3- Ofrece incentivos especiales o descuentos:

A veces nos hace falta un último empujón para realizar la compra, una oferta imposible de rechazar. Podemos ofrecer por ejemplo, bajadas de precio u ofertas limitadas en el tiempo a quienes se han interesado en nuestros productos. Y también podemos ofrecer descuentos a antiguos consumidores. Eso sí, para que esta técnica funcione necesitas limitar el descuento en el tiempo.

4- Apela al principio de urgencia y escasez:

No es casualidad que los típicos correos de “últimas 24 horas para…”,  “solo hoy” o “últimas unidades” sean los que más conviertan. Las personas solemos mostrar más interés cuando estamos a punto de perder algo. Por eso, en el contenido de nuestros anuncios es recomendable aludir a ese principio de urgencia y escasez.

5- Saca a relucir las emociones:

El uso de emociones en tu anuncio de remarketing podría ayudarte a atraer de nuevo a esos usuarios que abandonaron tu página web. Para ejemplo este anuncio de Michelín que te engancha con el texto: Esto es lo que transportan tus neumáticos.

6- Trabaja en tu estrategia de contenidos:

Si conseguimos posicionar artículos que den respuesta a las dudas de nuestro cliente ideal y después les mostramos anuncios, podemos llegar a conseguir conversiones a bajo coste. Es decir, intenta combinar tráfico orgánico y tráfico pagado para obtener mejores resultados.

7- Controla el tiempo:

Te recomendamos crear audiencias de los últimos 7 – 15 días. Recuerda que estamos expuestos a tantos impactos publicitarios que si pasa mucho tiempo es probable que el usuario se haya olvidado. Aunque siempre depende del tipo de producto. Por ejemplo, en el caso de un coche, es normal que el tiempo de decisión sea más amplio.

Saca toda tu creatividad para que el mensaje les emocione y les recuerde que tienen una compra pendiente a solo un clic.

8- No te limites a una sola plataforma:

Dependiendo de los objetivos específicos de tus campañas de retargeting debes elegir las plataformas que mejor se adapten a esos objetivos. A continuación detallamos los diferentes tipos de remarketing que puedes utilizar.

Tipos de remarketing

• Email remarketing. Solo se precisa que un usuario se registre en una newsletter o lista de correo cuando visita nuestra web. Después recibe un email personalizado en función de cómo ha interaccionado con nosotros. Por ejemplo, recordándole los productos visitados o si ha iniciado una compra. Otra estrategia son las cookies en el propio email, cuya campaña de anuncios se activa al abrirlo siempre y cuando el usuario no tenga instalado un bloqueador de publicidad o adblocker.
• Remarketing Estándar. Se basa en mostrar nuestros anuncios mientras navegan por internet solo a aquellos usuarios que han accedido previamente a nuestro sitio web o aplicación.
• Remarketing dinámico. Va un paso más allá y personaliza las creatividades de los anuncios para incluir productos o servicios que los usuarios han visto en su sitio web. De esta forma, publica anuncios relevantes y con mejor rendimiento. El ejemplo más descriptivo de este tipo de remarketing son los viajes. Después de buscar (y no comprar) un viaje a Nueva York, el usuario empieza a ver publicidad de vuelos, hoteles, etc. En estos ejemplos, Expedia apela al sentido de urgencia con una llamada a la acción clara y directa tratando de que volvamos y finalicemos la compra. Y ShopBop muestra anuncios de banner altamente personalizados con los productos que cada usuario ha estado viendo en su web.

• Remarketing para aplicaciones móviles. Los anuncios se muestran a los usuarios que han utilizado tu aplicación o sitio web para móviles mientras utilizan otras aplicaciones para móviles o navegan por otros sitios web para móviles. Las versiones gratuitas de muchas aplicaciones móviles cuentan con este tipo de publicidad. De ahí, que su potencial sea muy alto. Sin embargo, en la práctica, la publicidad en apps móviles resulta en muchos casos demasiado invasiva para los usuarios.
• Remarketing para anuncios de la red de búsquedas. Se muestran cuando los usuarios que ya han visitado la web están haciendo búsquedas de lo que necesitan en Google. Permite afinar mucho con el target: personas que ya han visitado nuestra web y que además siguen haciendo búsquedas relacionadas con nuestros productos y servicios.
• Remarketing de vídeo. Muestra anuncios a los usuarios que han interactuado con tus vídeos o canales de YouTube mientras ven otros vídeos, sitios web y aplicaciones de la red Display.
• Remarketing en Redes Sociales. El remarketing en redes sociales es similar en cuanto a efectividad. En Facebooke Instagram puedes añadir en públicos personalizados varios tipos de archivos, un CSV con el listado que tengas, enlazar con Mailchimp, con las personas que se han instalado una app y, con datos de las cookies de tu sitio web. El público al que va dirigido tu anuncio es la clave. Eso, sí, para no cansar es más efectivo realizar oleadas aprovechando días de la semana, del mes o de la temporalidad del producto, ya que si no podría haber personas viendo constantemente tu anuncio.

¿Por qué me conviene hacer remarketing?

Hay varios motivos. En primer lugar, porque puedes llegar a los potenciales consumidores en el momento que tienen más probabilidad de comprar, es decir, cuando están buscando productos, visitan páginas web, etc. Además, se puede segmentar el público al que van dirigidos los anuncios a través de listas personalizadas y adaptadas a tus objetivos (p. ej., una lista de usuarios que «han abandonado el carrito de la compra). Y por otro lado, puedes lograr un alcance a gran escala, ya que los anuncios llegan a los usuarios en sus búsquedas, con una gran visibilidad.

Ventajas del remarketing

• ROI: Las campañas de remarketing son efectivas, fáciles de desarrollar y generan un alto retorno de inversión.
• Eficiencia: Te dan una segunda oportunidad de convertir a esas personas que pudieron haber sido tus consumidores y que ya han mostrado interés por tus productos o servicios.
• Momento adecuado: Se puede definir el tiempo de validez de la cookie que dejamos en el navegador del cliente para llegar siempre al cliente justo en el momento que necesita hacer la compra.
• Creatividad: te ayuda a conseguir un mayor reconocimiento de marca a un coste inferior a cualquier otro canal de publicidad. Recuerda que tanto el texto como las imágenes deben ir orientadas a personas que ya te conocen. Así que no hagas la misma publicidad que haces para el público general…¡intenta destacar y convencer a los indecisos que abandonaron tu web!
• Datos: Se pueden obtener datos objetivos muy valiosos para el marketing, incluso en tiempo real.

Inconvenientes a tener en cuenta en remarketing

• Tiempo: Hay que esperar a que se configuren las listas de potenciales consumidores a medida que los usuarios navegan por tu página web o ecommerce.
• Sobresaturación: Hay que evitar molestar al usuario. El remarketing nos da una segunda opción de captar a un cliente pero, abusar de los anuncios puede ser contraproducente.

Como ves hay muchas opciones para hacer remarketing. Optar por una u otra dependerá de cómo son, qué les gusta y, sobre todo, dónde están tus consumidores. Anímate con una acción planificada de remarketing en tus próximas campañas. En Arrontes y Barrera, agencia de publicidad en Asturias, podemos ayudarte a ponerlas en práctica.