¿Qué es una perfect store?

Ir a una tienda, encontrar lo que buscas de forma rápida y, además, llevarte otros artículos que no estaban en tu lista es el sueño de toda marca en sus puntos de venta. La clave para conseguirlo es que la experiencia enamore al consumidor. ¿Cómo? Con una estrategia de tienda ideal o perfect store. Descubre a qué nos referimos.

Estrategia de tienda ideal o perfecta

La perfect store, también conocida como tienda perfecta o tienda ideal es una estrategia en el punto de venta que combina prácticas de excelencia enfocadas en mejorar la experiencia de compra de las personas, considerando desde su movilidad por la tienda hasta su accesibilidad a los productos. 

El concepto fue creado por Unilever y Bain & Company con el objetivo de maximizar las ventas poniendo en práctica todo lo necesario para que el consumidor tenga la mejor experiencia en el momento de la compra. 

Luego se hizo tan popular que varias marcas crearon sus propias denominaciones. Por ejemplo, en Procter & Gamble (P&G), se llama “Golden Store” y en Coca-Cola, es “RED – Right Execution Daily”. 

Sin embargo, el concepto de perfect store va mucho más allá de lograr atraer al consumidor al PDV, también es necesario cumplir sus expectativas y comprobar que todo sea perfecto para que se sienta plenamente a gusto, mientras esté allí.

Experiencia de compra perfecta = más ventas

Los PDVs que trabajan con el concepto de tienda ideal o perfect store tienen más conversiones y un ticket promedio superior al de las tiendas comunes y corrientes.

El objetivo de esta estrategia, como su propio nombre indica, es ofrecer una experiencia de compra perfecta para potenciar las ventas de cada categoría, exhibiciones adicionales (puntos extras), una buena ejecución del trade marketing y elevar el nivel de los productos.

Por supuesto, esto incluye la disposición, los precios y el trade marketing, que deben motivar la compra, despertando interés y fidelización.

¿Cómo llegar a ser una tienda perfecta?

Podemos decir que para llegar a conseguir la tienda perfecta o perfect store, el primer paso siempre es un conocimiento profundo del consumidor. Por lo tanto, seguir una estrategia de tienda ideal implica complementar o perfeccionar otras metodologías como el estudio sobre la jornada de compra o buyer journey.

Teniendo en cuenta esto, se trata de implantar las mejores prácticas de los fabricantes, distribuidores y minoristas para garantizar el máximo rendimiento de todos los implicados.   

Como puedes ver, la tienda perfecta, por lo tanto, es un trabajo multidisciplinar que busca la eficiencia operativa en la cadena productiva, tanto en la tienda física como en el e-commerce y que conecta la industria a la ejecución en tienda con lo más importante: un consumidor satisfecho. 

Para ello hay que trabajar principalmente los puntos relacionados con los “6 P” del marketing que se pueden implementar a nivel del punto de venta para incrementar las ventas como son: 

• Producto (Product)  
• Precio (Price)
• Plaza (Place)
• Promoción (Promotion)  
• Personas (People)  
• Procesos (Process)

KPIs de tienda perfecta

Para definir qué nos indica el desempeño de la tienda perfecta, hay que preguntarse cuáles son los puntos de éxito de los procesos en todo el recorrido de un producto. No es lo mismo la ejecución de una categoría de impulso que una categoría de abastecimiento. Por lo tanto, la estrategia debe adaptarse en cada caso y los indicadores dependerán del perfil de cada negocio.  

Por ejemplo, para una marca se trata de asegurar que la oferta pactada con el distribuidor está perfectamente implementada y responda a las expectativas del consumidor por ejemplo en términos de:

• Presencia del surtido eficiente (OSA).
• Correcta colocación de los productos para hacer más sencilla la compra al cliente (merchandising).
• Disponibilidad de las promociones en cantidad y visibilidad adecuadas.

Podrías pensar que todo esto es desde siempre la base del comercio, pero el concepto de perfect store ha tomado una nueva dimensión para las marcas con la posibilidad de hacer una medición de los distintos parámetros.

5 pilares de la tienda perfecta

Teniendo en cuanta lo comentado, hay cinco grandes grupos de resultados que deben ser medidos en una estrategia de tienda perfecta. Son los siguientes:

1.- Diseño de la tienda:

La distribución y diseño del espacio maximiza la visibilidad y el acceso a los productos, para lograrlo es importante considerar la colocación estratégica de los estantes, una señalización clara y atractiva, una disposición lógica de los productos y un recorrido óptimo de los consumidores.

2.- Disponibilidad de un producto: 

Según una encuesta de Global Consumer Insights Pulse Survey, realizada por PwC, uno de los problemas más impactantes para la experiencia de compra de alrededor del 40 % de los encuestados es la imposibilidad de comprar un producto por falta de stock. 

Por lo tanto, medir la capacidad de la tienda para mantener los productos disponibles para los clientes, es decir, el stock con todas las opciones que el comprador desea encontrar evita problemas como la falta de existencias, desabastecimientos o productos vencidos. 

Otro punto fundamental es evitar la frustración del consumidor con los estantes vacíos o la no disponibilidad del producto en las tiendas online. Una buena política de reposición y la rápida reposición en tienda para que los artículos estén disponibles en el lugar y el momento adecuado es fundamental.

3.- Visibilidad en el PDV:

Con el producto en exhibición, entran en juego otros indicadores de Tienda Perfecta, como el espacio ocupado en el estante (o “share” de estante), el nivel de exposición en el estante, el cumplimiento del planograma y la participación de la SKU (Stock Keeping Unit) de cada categoría. 

En el entorno digital, estas medidas también se aplican, considerando la usabilidad del sitio, las descripciones de productos, las clasificaciones correctas y la optimización de motores de búsqueda. 

Entender bien el flujo que siguen los clientes al momento de la compra es un gran tip para lograr buenos niveles de Visibilidad en la Tienda Perfecta. 

4.- Exhibición:

También recomendamos verificar la exhibición total (incluidos, por ejemplo, los puntos extra), la ubicación en la tienda y los materiales de merchandising visual para resaltar los productos. Por ejemplo, una iluminación adecuada y exhibiciones atractivas para crear un ambiente agradable, el cual animará a los clientes a explorar y comprar más.

5.- Valor:

Los indicadores de valor en la Tienda Perfecta están relacionados con los precios y promociones, pero no solo eso. Es necesario ir más allá y preguntarse qué es capaz de entregar el producto al cliente, si tiene elementos diferenciales o qué es lo que lo diferencia de la competencia. 

Dado que el objetivo es crear un punto de venta que mejore la satisfacción del cliente, impulse las ventas y fortalezca la imagen de la marca, te recomendamos contar con una agencia como Arrontes y Barrera. Tenemos gran experiencia diseñando estrategias de trade marketing y combinándolas con acciones publicitarias y promocionales para sacar el máximo partido a los espacios en los que se distribuye tu marca.