Los 6 factores de éxito
Imagínate que tienes un restaurante y quieres que tus clientes pidan un vino de los caros ¿Qué haces?¿Cuáles son los factores de éxito de tus intenciones?Por ejemplo, podrías:
• Poner el más caro al principio de la carta.
• Poner el más barato al principio.
• El orden no importa.
Aunque no te lo creas, solo un 30 % de la gente acierta la respuesta. Por eso viene bien conocer los factores de éxito. Unas sencillas técnicas que te ayudarán a lograr que la gente haga lo que tú quieres… o casi.
Factores de éxito número 1: Simpatía.
Decimos que sí a quienes nos gustan más, o se parecen más a nosotros.
¿Sabrías quién de estas dos personas es el brillante psicólogo americano Edward Thorndik? ¿No? Pues analiza sus rasgos físicos porque de tu capacidad de valorar la belleza depende vender más o menos. Y nos explicamos.
Thorndik es el creador de la teoría del Efecto Halo. Según esta teoría, tendemos a dotar de multitud de características positivas a lo bello solo por ser bello, tengan o no aquellas características positivas. Por ejemplo, podemos decir que los Papas guapos (¿Francisco?) son más buenas personas que los Papas feos (¿Ratzinger?) y más simpáticos, más amables, más generosos, más trabajadores e incluso más inteligentes. De los Papas que no son guapos se han llegado a decir cosas muy feas.
También podíamos afirmar, según esta teoría, que si Iniesta fuera más guapo ganaría más dinero y si Cristiano fuera más feo ganaría menos. Y es que en este sector, los deportistas guapetones y guapetonas son más atractivos para la gran mayoría de las marcas.
Raymond Loewy es uno de los héroes mundiales del diseño. Cuando este francés llegó a Estados Unidos (USA) desde Europa se encontró un país con una tecnología genial, pero con un diseño industrial indigno. Así que se forró haciendo ganar pasta a quienes le contrataban para rediseñar de todo, desde aviones, trenes y coches, hasta máquinas de escribir o paquetes de cigarrillos. Tras décadas de trabajo Loewy resumió todo lo aprendido en un libro cuyo título lo dice todo: Lo feo no se vende.
¿Y esto cómo se aplica en la vida real? Pues cultivando el buen gusto y aprendiendo a distinguir lo que es bonito y lo que es feo para nuestros clientes, y no para nosotros mismos. Y aquí podíamos empezar a hablar de Steve Jobs y de su clara orientación al mercado, pero esto ya nos aburre un poquito ¿verdad?
Por cierto, Edward Thorndik es el tipo feo de la derecha. El guapo es Potts Cheyney, un economista de Penn.
Factores de éxito número 2: Imitación social.
Preferimos hacer lo que hacen los demás.
¿Dónde va Vicente? Pues donde va la gente. Resulta que no pensamos para tomar decisiones por nosotros mismos, sino que preferimos hacer lo que otros hacen, sin importar si está bien o mal. ¿A dónde vamos de vacaciones? Todos al mismo sitio aunque suponga estar en playas abarrotadas. ¿Quién no se ha hecho un selfie al estilo Obama o DeGeneres? Todos. Vamos donde va Vicente y además vamos felices y contentos.
¿Y por qué algunos productos consiguen un éxito de ventas y otros muy parecidos no? Porque lo que está de moda se vende. Nos preocupa lo qué hacen los demás, a dónde van, cómo visten, qué comen, qué música escuchan…
Como demostró el reconocido psicólogo social Solomon Asch, las personas se amoldan a lo que hace el grupo para no desentonar. Todos buscamos la aprobación social en lo que compramos. Además, cuanto más jóvenes, más influenciables somos por el grupo. No hay más que observar a los adolescentes. ¿Sabías que hasta los niños de 2 años de edad ya están influenciados por la mayoría?
Ser mainstream o lo que es lo mismo, seguir la corriente, es una estrategia clave de nuestro comportamiento y aprendizaje social. Es lo más confiable, seguro y productivo para las personas.
¿Cómo podemos aplicar esto a la vida real? Pues identificando las tendencias, las modas, los comportamientos actuales y asociando nuestra marca a lo que la gente quiere ver, oír, sentir y probar. Este es un factor clave de éxito.
Factores de éxito número 3: Reciprocidad.
Nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho.
¿Hiciste un regalo de cumpleaños? Es probable que recibas otro en tu día. ¿Te invitaron a una cerveza? Seguro que tú pagarás la próxima. ¿Comentaste una publicación en Facebook? Te darán un me gusta a cambio… Es de bien nacido ser agradecido y todos tendemos a devolver los favores de forma instintiva para no ser tildados de egoístas.
Se llama reciprocidad y, según el sociólogo estadounidense Alvin Gouldner, esta norma social es tan fuerte que hacemos cosas que nunca hubiésemos hecho de otra forma, incluso solemos devolver un favor mucho mayor que el recibido.
Esta norma se cumple en todos los intercambios, desde las actitudes, gestos o sentimientos hasta en las relaciones comerciales. Por eso hacerle un favor al consumidor incrementa las posibilidades de realizar una venta. De ahí que las marcas ofrezcan muestras, 20% más de producto, contenidos de interés y otros servicios gratuitos.
Sam Walton, fundador de Wal-Mart, prohibió a sus empleados aceptar cualquier favor de los proveedores, lo que incluía desde un café hasta llevarlo al aeropuerto, ya que sabía que estos pequeños regalos limitaban su capacidad de negociar. Esto ya lo había demostrado mucho antes Vance Packard que relató en su libro Los persuasores ocultos, el caso de un supermercado de Indiana (EE.UU) que vendió 454 kilos de queso en pocas horas tras invitar a sus clientes a probarlo.
¿Cómo podemos aplicarlo en nuestra vida real? Pues si le sonríes a alguien, te devolverá la sonrisa. Si haces un favor a tus familiares y amigos, se sentirán en deuda contigo cuando necesites algo. Y si tienes un detalle con tus clientes, aumentarán las posibilidades de que compren tus productos o contraten tus servicios.
Factores de éxito número 4: Coherencia.
Cuando alguien acepta una pequeña petición es más fácil que luego acepte otra petición más grande sobre algo similar, que si desde el principio le pides mucho.
Ser coherente, lógico, estable y honrado te ayudará a vender. Por el contrario cambiar de opinión te hará parecer superficial, indeciso, débil y no confiable. Es lo que se conoce como la ley de la coherencia o compromiso previo.
El psicólogo estadounidense Thomas Moriarty demostró que todos intentamos ser (y parecer) coherentes con lo que ya hemos hecho o decidido. Para ello realizó un experimento en las playas de New York en el que alguien dejaba sus cosas en la arena para irse a nadar y se las robaban. Solo 4 personas intervinieron. Sin embargo en otra ocasión, se les pedía que “cuidaran las cosas” y aceptaban. Sorprendentemente 19 de los 20 sujetos persiguieron al ladrón.
Por la misma razón, una teleoperadora sabe muy bien que si accedes a escucharla “solo un minuto”, ya tiene mucho ganado. Y los supermercados que si vas a por una leche de oferta y se ha agotado, lo más probable es que te lleves otra aunque sea más cara. A todos nos ha pasado que cuando decimos, hacemos o compramos algo, por pequeño que sea, tendemos a justificarnos después. Por eso es más fácil mantener a un cliente antiguo que captar a uno nuevo.
¿Y cómo podemos aplicar esto a la vida real? Pues dando pasos hacia lo que queremos conseguir, logrando pequeñas acciones o compromisos previos y fidelizando a nuestros clientes. Así incrementamos notablemente nuestras probabilidades de éxito en grandes acciones posteriores.
Factores de éxito número 5: Autoridad.
Cuando alguien experto o con autoridad propone algo, es mucho más fácil que le digamos sí, que cuando lo hace alguien sin autoridad.
¿Quién manda en casa? ¿Quién pone en duda lo que te receta tu médico? ¿Por qué Maradona tiene una religión?
La madre del cordero para estas cuestiones es la ley de la autoridad. O lo que es lo mismo, la persona que es “autoridad” tiene una mayor facilidad para que otras personas cambien sus pensamientos o sus comportamientos ¡¡¡incluso cuando se tratan temas de los que se supone que no deben entender!!!
OK, Maradona (otra vez él) controla de drogas (campaña NO a las droga, ja ja ja). Pero ¿qué saben Nadal y Gasol de relojes (campaña–Time Force), o Mr. T de cocina (campaña FlavorWave), o David Beckham de hamburguesas (campaña–Burger King)?
Un dato: según el último estudio Nielsen, los consumidores valoran en un 84% las recomendaciones de amigos, expertos o prescriptores de ahí la importancia de blogs, foros y redes sociales.
Para trasladar esto a tu día a día puedes hacer dos cosas, contratar a un personaje famoso para que diga lo que tú quieres decir (opción cara), o buscar uno que ya diga lo mismo que tú dices (opción más económica). Una alternativa es convertirte en una autoridad en algo, por ejemplo: ¿sabrías decirnos de qué caramba es autoridad Jpelirrojo?
Factores de éxito número 6: Escasez.
Creemos que algo es más valioso, cuanto más difícil sea de conseguir.
Si los diamantes, el oro, el petróleo y los billetes de 500 euros llovieran del cielo, no les daríamos ningún valor. ¿Por qué? Porque deseamos aquello que no podemos tener. Se llama la ley de la escasez, según la cual creemos que algo es más valioso, cuanto más difícil sea de conseguir.
Solo bajo esa premisa se explica que ocho personas compraran la app I am rich, que no hacía nada, salvo mostrar una gema roja en la pantalla por 999 dólares. Y eso que ¡solo estuvo disponible 24 horas en el app store!
Extremo es el caso del café Kopi Luwak ¿qué tiene para ser el más caro del mundo? La respuesta es simple: caca de civeta. Pero ¿cómo trasladar esto a nuestro día a día? Dos ideas, limitar las unidades o limitar el tiempo que estas son accesibles.
Para saber más sobre los factores de éxito, esta es la fuente: http://bit.ly/Influence_Cialdini
