Haz una demostración online y vende más
Una manera de conseguir cerrar las ventas a través de internet es ofrecer una demostración online de los beneficios. Las demostraciones pueden ser presenciales o virtuales, personalizadas o webinars, pero en todas ellas lo que quiere el potencial cliente es comprobar por sí mismo cómo funciona el producto o servicio antes de comprar.
Aquí te proponemos 10 pasos a tener en cuenta para crear una demo de calidad:
1. Planifica.
Antes de nada plantéate las siguientes preguntas: ¿qué tema vas a tratar en la demo?, ¿con qué objetivo?, ¿es realmente necesario hacer una demostración práctica?, ¿va a ser de utilidad?, ¿va a aportar algo a tus clientes?… Y si es así ¿cómo lo vas a explicar?
Elige buenos contenidos que domines, porque para poder demostrar algo, antes hay que conocerlo bien. Después plantéalos de forma sencilla y práctica, para que resulten útiles y aporten valor a quien los vaya a ver, como por ejemplo ofrecer consejos y resolver dudas.
2. Actúa en el momento justo.
La clave del éxito es no forzar una demostración hasta que la persona esté preparada para la misma. Por eso es muy importante que conozcas a tus buyer personas, y la fase en la que se encuentran dentro de su buyer journey. Habitualmente se ofrecen en la fase final del proceso de compra (bottom of the funnel o BOFU), una vez que la persona ha pasado un tiempo evaluando alternativas y distintas soluciones para resolver sus problemas. Ya te hablamos sobre ¿Qué son las Buyer Personas y por qué son importantes para ti? y sobre ¿Cómo crear un journey mapping eficaz? en anteriores posts.
Llegar a esta fase implica, a priori, que el cliente tiene una gran predisposición para comprar, así que la capacidad de convicción de la marca durante la demostración es decisiva para ganarse su confianza.
3. Vete al grano.
Debes captar la atención de tus potenciales clientes desde el minuto uno y no irte por las ramas. Para ello lo más importante es hacer un guión que incluya las palabras claves y se centre en los beneficios. A la hora de hacer el guión, cuenta una historia interesante, casos, testimonios, resultados de pruebas, etc. Pero no improvises. Las dudas y los titubeos transmiten falta de credibilidad y confianza.
Empieza siempre por lo más importante y muestra aquello que resuelve sus problemas al principio. No hace falta decirlo todo, sino solo lo que el cliente necesita escuchar, es decir, lo necesario para cerrar la venta. Una demo de un producto o servicio no consiste en dar instrucciones detalladas acerca de cómo hacer algo, sino en ofrecer un valor añadido. Cuando te compraste el coche o el móvil ¿te explicaron todos los detalles? No. Solo te contaron lo más importante. Lo demás ya estaba en el manual de instrucciones, ¿verdad?
Las buenas demostraciones de productos son simples, personalizadas y resaltan los beneficios y las características más atractivas del producto.
Tu demo debe contener:
- – Título. El usuario debe saber desde el principio si desea verla.
- – Saludo o presentación.
- – Objetivo. ¿Qué va a conseguir la persona que vea tu demo?
- – Desarrollo. Frases cortas y descriptivas que sirvan para explicar paso a paso y de manera clara y simple el tema elegido.
- Muestra el producto o servicio.
- Muestra cómo funciona.
- Ofrece una prueba, y observa la reacción del cliente.
- Explica algunas características adicionales.
- Responde a sus preguntas.
- Cierra la venta.
- – Conclusión. Nunca intentes demostrar más de una cosa por demo y cierra con una conclusión final y una despedida.
4- Resume la demo.
Estamos viviendo el auge de los micro-formatos y el exceso de información, por lo que una demo larga nunca es buena idea. La gente quiere respuestas rápidas y sin rodeos.
Por lo tanto haz como en los programas de cocina, que te explican algunas cosas y otras ya están listas, para que tu demostración no supere los 10 minutos. Si tu contenido es más amplio, es mejor que lo dividas en varios capítulos o demos diferentes.
5- Elige al presentador adecuado.
Si tu demostración precisa un presentador, este tiene que hablar claro. La capacidad expresiva, la pasión y seguridad que ponga a la hora de transmitir el mensaje es muy importante a la hora de convencer a tu público. También tiene que estar preparado para responder cualquier pregunta que pueda surgir.
6- Haz un vídeo.
Muy bien, llegados a este punto te aconsejamos grabar la demo y subirla a Youtube o Vimeo. Para que te hagas una idea, los vídeos con contenido de calidad influyen en la conducta de los usuarios. Hay un 41% más de probabilidades que un internauta haga click en un vídeo que en un texto.
Además, ningún otro medio ayuda a comunicar mejor un mensaje y en menos tiempo que un vídeo. Mucho mejor que el mejor de tus vendedores.
Puedes saber más sobre cómo hacer vídeos en nuestros anteriores posts 5 pasos imprescindibles para producir un vídeo y 8 consejos para que tu vídeo sea viral.
7- Revisa.
Antes de compartir nada, repasa y ensénaselo a otras personas en privado, con el propósito de corregir cualquier posible error.
8- Innova.
Tu audiencia te estará prestando atención por lo que es el momento propicio para proponer nuevas ideas, opciones o recursos y sorprenderlos.
9- Haz publicidad.
Si el vídeo es bueno, pero nadie lo ve, no merecerá la pena el esfuerzo invertido. Así que asegúrate de que incluya las palabras clave adecuadas y promociónalo en blogs, redes sociales, e-mails, etc.
10- Responde dudas y comentarios en tu demostración online.
Deja que tus usuarios puedan comunicarse contigo para contratar tus servicios o aclarar posibles dudas que vayan surgiendo. De esta manera, te podrán dar su feedback.
Estamos seguros que con una buena demostración conseguirás un mayor deseo de tu producto o servicio, retener el interés del usuario durante más tiempo, ofrecerle a tus potenciales clientes una experiencia real del uso del producto, reducir posibles frenos a la compra e incrementar la confianza de tus clientes.
Esperamos haberte convencido de que te conviene hacer buenas demos. Anímate a intentarlo o, si lo prefieres, ponte en contacto con Arrontes y Barrera.
