Estrategia de CTAs para marcas que quieren cerrar ventas

Imagina que, nada más entrar en una tienda física, uno de sus vendedores te pregunta: ¿va a pagar en efectivo o con tarjeta? Pues tu cara de sorpresa sería la misma que hoy ponen aquellos usuarios que navegan por tu tienda online y se encuentran con un CTA (call to action) que pretende cerrar una venta a los cinco segundos de navegación.

No podemos olvidar que el poder persuasivo que tradicionalmente recaía en los vendedores físicos, aquí está en manos de una experiencia de navegación (UX) satisfactoria y una buena estrategia de CTAs orientada a conversiones como la que ahora te vamos a contar.

¿Qué es un CTA (call to action)?

Un call to action o llamada a la acción es un elemento interactivo dentro de un sitio web o de un mail que pide a los usuarios que hagan algo.

Normalmente adopta la forma de botón o de banner y su objetivo es atraer la atención del usuario y persuadirlo para que haga lo que nos interesa, ya sea rellenar un formulario, comprar un artículo, suscribirse a una newsletter o darse de alta en un servicio.

De un planteamiento estratégico de CTAs dependerá, en gran parte, que consigas los objetivos que te hayas propuesto en tu plan de marketing digital, incluidos los de ventas. De ahí la importancia de tener claros algunos aspectos como dónde deben ubicarse, qué mensajes deben incluir, cuántos tipos de CTAs son recomendables, en qué momento deben aparecer en escena…

¿Qué debes tener en cuenta en una estrategia de CTAs?

1.- El ciclo de compra o buyer’s journey

Una buena estrategia de CTAs debe, por encima de todo, tener en cuenta el ciclo de compra de los usuarios (descubrimiento, consideración y decisión) para incluir CTAs con mensajes adecuados a cada fase y así conseguir que el usuario avance en el embudo de conversión hasta llegar a la compra.

De acuerdo con esto, lo recomendable es que un sitio web incluya de 2 a 4 tipos de CTAs distintos. Para que lo entiendas mejor, vamos a ponerte en dos situaciones:

1.1- ¿Es su primera vez?

Seguro que un cliente no se comporta igual cuando entra en una tienda por primera vez que cuando la ha visitado en más ocasiones. De igual modo, los vendedores tampoco reaccionan igual ante un cliente nuevo que ante uno que ya está fidelizado.

Pues afortunadamente, en el mundo online contamos con la maravillosa ayuda de las cookies para conocer este dato y saber cuándo estamos ante la primera vez de un usuario.

Y ya sabemos lo que pasa en muchas ocasiones en las que un cliente entra por primera vez en una tienda, que “solo está echando un vistazo”. Pues bien, ayúdalo mediante una estrategia de CTAs que le permitan echar ese vistazo, es decir, conocer tu oferta, informarse sobre tu marca y, en definitiva, avanzar en su buyer’s journey.

Aquí no tiene sentido un CTA que diga COMPRA/CONTRATA AHORA sino un call to action que invite al usuario a conocer más sobre tus productos o servicios mediante mensajes como INFÓRMATE SIN COMPROMISO / SOLICITA UNA DEMO / CONOCE NUESTRO EQUIPO….

Dirigir al cliente hacia más información para conseguir un lead que dé pie a una posible venta es clave en una estrategia de CTAs. Aquí tienes un ejemplo incluido en una de las webs que recientemente hemos diseñado, PigCHAMP Pro Europa.

1.2- ¿Es reincidente?

Si por el contrario, a una tienda llega un cliente que ya ha entrado en más ocasiones y ha ojeado varios artículos o incluso comprado alguno en el pasado, seguro que el vendedor sabe tentarlo con otros similares o mostrándole una oferta que le puede interesar.

Haz lo mismo en tu estrategia de CTAs y ante un navegador reincidente, lánzale mensajes que le ayuden a tomar la decisión de compra o a volver a comprar, ya sea DESCUBRE NUESTROS CASOS DE ÉXITO / COMPRA AHORA A MITAD DE PRECIO / OFERTA ESPECIAL…

Al fin y al cabo, se trata de aplicar las técnicas del remarketing para conseguir que al cliente indeciso le salga a su paso un motivo para comprar. Spotify no pierde ocasión de intentar convertir en suscriptores de pago a los que utilizan habitualmente su servicio gratuito y que sabe que realmente están interesados en su producto.

2.- El tamaño y el color sí importan

Si el objetivo de un CTA es llamar la atención del usuario y persuadirlo para que realice una acción, el tamaño y el color deben estar muy bien elegidos.

Opta siempre por colores que destaquen dentro del espacio donde vayas a ubicar los CTAs e incluso añade un efecto interactivo que resalte que en ese botón/banner puedes “hacer algo”.

Los colores rojos y naranjas están más asociados a ofertas y promociones según la psicología del color por lo que nuestro consejo es que, siempre teniendo en cuenta tu gama de colores corporativos y la línea estética de tu sitio web o mail, recurras a los que tienen un mayor poder de llamada.

Lo mismo ocurre con el tamaño, que debe conseguir que la llamada a la acción sea lo más visible posible, siempre con coherencia respecto al resto de elementos del interfaz y siempre que no repercuta negativamente en la experiencia visual del usuario. Pero la cuestión es que cuanto más grande sea el botón, más fácil será de ver y leer y más invitará a la acción.

Aquí te dejamos un CTA incluido en otro de los sitios web que hemos diseñado, la web de la clínica dental Llaca.

3.- En el lugar adecuado y en el momento justo

La inteligencia de los buenos vendedores que saben qué decir y cuándo hacerlo es aplicable a una estrategia de CTAs. No se trata de llenar tu web o tus e-mails con un montón de llamadas a la acción que dificulten la lectura de información y proporcionen una mala experiencia de navegación. Deben estar ubicadas de la forma más natural posible, sin agobiar, sin ser invasivas, sin forzar demasiado… o si no, pueden jugar en tu contra.

Por ejemplo, si quieres incluir una llamada a la acción dentro de un post no lo hagas al comienzo ni lo hagas en un punto que interrumpa el hilo del contenido; hazlo a medio post, entre ideas para que el usuario descanse su vista o colócalo al final, como respuesta al contenido planteado en el post.

En una landing page específicamente creada para un lanzamiento de producto o una oferta especial puedes ser más agresivo y situar un CTA cerca de los puntos de dolor de tu cliente, de los beneficios de la oferta, del precio…

Las llamadas de atención que incluimos en Creatibo (buscamos otro tipo de conversiones distintas a la venta final pero el ejemplo es igual de válido) están al final del post para no interrumpir su lectura y siempre están relacionadas con la temática abordada en el mismo.

4.- El copy: creativo, conciso y persuasivo

Muchas marcas se olvidan que los CTAs también pueden y deben ser creativos tanto a nivel visual como textual. Es importante que incluyan mensajes muy orientados a la acción de forma directa, clara y concisa. Si en este botón el usuario puede “comprar”, “descargar gratis”, “suscribirse”… así debe saberlo.

Como consejo te diremos que es bueno comenzar por un verbo (acción) y ser muy claro con el resto del mensaje, nunca más de cinco palabras entre las que son importantes algunas como AHORA, ÚLTIMA OPORTUNIDAD, GRATIS y NÚMEROS ya sean de descuentos, de ofertas…

Las llamadas a la acción que transmiten sensación de urgencia (última oportunidad), exclusividad (últimas unidades) y beneficios directo (descuento) funcionan muy bien para cerrar ventas.

OKCupid es un servicio de citas que incluye este call to action en su web para fomentar el registro de usuarios. Visualmente no es nada del otro mundo, pero destaca el poder de llamada que ejerce el botón verde sobre el fondo azul y, sobre todo, que recurre a un buen mensaje que culmina en un formulario que se aleja de los ordinarios al ser un sencillo juego en el que cada usuario debe encontrar el adjetivo que lo define.

Otro ejemplo es PayPal que podría haber optado por un CTA con un manido “regístrate en PayPal” pero en su lugar, apuesta por una llamada a la acción más elaborada y personal, que refleja una situación cotidiana de su buyer persona y que seguro consigue convertir mejor.

En las piezas digitales que creamos en Arrontes y Barrera (webs, landings, thank you pages…) prestamos especial atención a las llamadas a la acción. Nos ponemos en el lugar del usuario para saber qué tipo de CTA sería efectiva para ayudarle a culminar su proceso de compra. Si quieres conocer más de las estrategias que hemos aplicado, ponte en contacto con nosotros (y esto también es otra llamada a la acción).