Generar leads y ventas no es una leyenda
Generar leads que acaben en venta es como sacar a Excalibur de la piedra donde estaba clavada. Si el lead aún no está preparado es inútil que lo intentes. Pero cuando ya está listo, sacarlo te resultará tan fácil como al rey Arturo. El problema surge cuando, a veces, se confunden los conceptos. Te lo demostramos.
Imagínate que el departamento de marketing encuentra a todos los caballeros aspirantes a rey. Ya tenemos el primer escollo superado. Ellos serían los leads, es decir, todos aquellos registros que se han interesado en algún contenido de nuestra marca. Pero el departamento de ventas solo considera leads a las oportunidades de negocio, es decir a los que verdaderamente están preparados.
Por eso diferenciamos lo que se llama MQL (Marketing Qualified Lead) o leads cualificados de los SQL (Sales Qualified Lead) u oportunidades de negocio. Entre uno y otro puede haber todo un mundo de leads fríos, templados y calientes. Así que vamos a dejar claras algunas cosas:
Un lead es una persona que puede comprar o no, pero que está interesada en relacionarse con la marca
Antes de nada, recordemos que un lead es una persona que ha mostrado interés por tu marca o tus productos o servicios y valora realmente la posibilidad de resolver sus problemas o necesidades a través de ellos, de ahí que solicite información o te entregue sus datos para que puedas contactar con ella en el futuro.
Está claro que podría llegar a ser el consumidor ideal, pero de momento no lo es. Y es que no siempre que visitas una página o un producto es porque vayas a comprarlo. Igual que no todos los que encontraron la espada clavada en la piedra pudieron extraerla.
De hecho, lo más probable es que esa persona esté en una fase de investigación, descubrimiento o aprendizaje sobre cómo resolver una necesidad o un problema. Por lo tanto, aunque nos haya dado sus datos, eso no significa que acabe siendo consumidor. Simplemente significa que algún contenido le ha resultado interesante y está abierto a recibir comunicaciones comerciales.
De hecho, podemos decir que la mayoría de los leads van a ser personas que encuentren uno de nuestros contenidos en internet, se lo descargan y nunca más volvemos a saber de ellos. Por lo que podemos decir que generar leads es el paso previo, aunque no todos acaben en venta.
Un suscriptor es más como el “solo estoy mirando”
Para entendernos, el suscriptor podría ser, por ejemplo, Lancelot, que no era el rey, pero ayudaba.
Los suscriptores son aquellas personas que muestran interés por nuestra marca y nos piden seguir en contacto para recibir información de forma recurrente a través, por ejemplo, de una newsletter. Para eso nos han dado su email (u otro dato de contacto) pero no son nuestro buyer persona.
Por lo tanto, la diferencia entre un suscriptor y un lead es que el lead se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra y los suscriptores ni siquiera están en el ciclo de compra, sino en una fase anterior.
Sin embargo, captar suscriptores, aunque no sean nuestro buyer persona, nos puede beneficiar de algún modo. Por ejemplo, para tener una comunidad de personas que nos sigan y se lean todo lo que publicamos. Esas personas nos van a ayudar a difundir el contenido, compartiendo, dándonos likes en redes sociales, leyéndose nuestros emails, newsletter, etc.
Pero como no son potenciales clientes, ni aspirantes a monarca. No son leads. Aunque a ellos también se les pueden ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.
Para pasar de lead a venta hay que fijarse en la calidad, no en la cantidad
No importa cuantos caballeros acudan a ver la espada, lo que importa es que acuda el caballero ideal. Un lead será más valioso, y estará más cerca de la conversión cuanto más interesado esté. Por este motivo la cualificación es esencial.
Los leads se pueden clasificar en función de la similitud al buyer persona, la fase del proceso de compra en la que se encuentren, el engagement que tengan con la marca, etc.
Según HubSpot podríamos analizar las siguientes categorías de caballeros:
- Lead poco interesado y poco adecuado para tu empresa: es el caso de personas que están investigando su propia competencia o, por otras razones, ofrecen datos falsos y no tienen interés en lo que ofreces.
- Lead muy interesado, pero poco adecuado: aunque ha demostrado interés por tu contenido, no cumple con las características de tu buyer persona. Por ejemplo, aquel que sabemos que es menor de edad, que no tiene el suficiente poder adquisitivo o que no es la persona encargada de tomar las decisiones. Aun así, nos gustará mantener el engagement.
- Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: le hace falta madurar y tenemos que seguir nutriéndolo.
- Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: Este sí es el rey Arturo. ¡Tu consumidor ideal!
¿Cómo generar leads cualificados?
Un lead cualificado se puede generar por cualquier medio on u offline. A través de formularios, en un evento o feria, en sorteos o con un descuento en la tienda. En todos los casos vas a necesitar:
1. Definir bien el buyer persona o saber quiénes son tus caballeros
Si a la landing page no están llegando perfiles de personas adecuados, será muy difícil finalizar las ventas. Por lo tanto, se trata de un trabajo previo muy importante para que obtengamos el tipo de personas que nos interesa.
Debemos atraer y convertir en leads a una audiencia con un interés o una necesidad que nuestros productos o servicios puedan llegar a satisfacer.
2. Crear una “Excalibur” u oferta interesante para ellos
Las marcas tienen muchas formas de generar leads de forma creativa. Se debe analizar qué es mejor para conseguir atraer a nuestros clientes potenciales. Una oferta suficientemente valiosa como para que quieran dejarnos sus datos.
De este modo, además de despertar el interés del consumidor en nuestros productos o servicios, conseguiremos que sean cualificados. Además, si el tiempo para conseguirlo es limitado, crearemos sensación de urgencia.
3. Darle presencia y visibilidad en los canales apropiados y atraer tráfico
Hay que dar visibilidad para que se enteren quienes puedan estar interesados. La mejor forma de lograrlo es con una campaña de publicidad bien segmentada y dirigida a personas que encajan en el perfil que nos interesa y tener una buena estrategia de CTA o llamadas a la acción orientada a todas las fases del buyer journey.
Otra forma de atraer tráfico es a través del blog, pero también con secciones de la web, emails, redes sociales, etc.
4. Tener una buena landing page
La landing page debe impactar en el usuario tanto por en la forma (diseño) como en el fondo (contenido).
5. Contactar con los leads rápidamente
De lo contrario, las personas seguirán buscando opciones entre la competencia si no los contactas rápidamente. Por lo tanto, la coordinación entre marketing y ventas debe ser excelente.
6. Convertir los leads en ventas
El paso de leads a ventas, si hemos planificado correctamente la campaña y nos han dejado sus datos las personas que quieren y pueden comprar, no debería complicarse mucho ¿no crees?
Para conseguir resultados, lo mejor es que cuentes con la ayuda de una agencia creativa para el marketing digital como Arrontes y Barrera. Nosotros podemos ayudarte a plantear una estrategia para generar leads cualificados y nuevas oportunidades de venta y además, elaborar todas las piezas creativas que necesitas: desde el buyer persona, a la landing page, pasando por los eventos o las campañas de publicidad o las redes sociales, etc.
