Factores de éxito. Episodio tres.

¿Hiciste un regalo de cumpleaños? Es probable que recibas otro en tu día. ¿Te invitaron a una cerveza? Seguro que tú pagarás la próxima. ¿Comentaste una publicación en Facebook? Te darán un me gusta a cambio… Es de bien nacido ser agradecido y todos tendemos a devolver los favores de forma instintiva para no ser tildados de egoístas.

Se llama reciprocidad y, según el sociólogo estadounidense Alvin Gouldner, esta norma social es tan fuerte que hacemos cosas que nunca hubiésemos hecho de otra forma, incluso solemos devolver un favor mucho mayor que el recibido.

Esta norma se cumple en todos los intercambios, desde las actitudes, gestos o sentimientos hasta en las relaciones comerciales. Por eso hacerle un favor al consumidor incrementa las posibilidades de realizar una venta. De ahí que las marcas ofrezcan muestras, 20% más de producto, contenidos de interés y otros servicios gratuitos.

Sam Walton, fundador de Wal-Mart, prohibió a sus empleados aceptar cualquier favor de los proveedores, lo que incluía desde un café hasta llevarlo al aeropuerto, ya que sabía que estos pequeños regalos limitaban su capacidad de negociar. Esto ya lo había demostrado mucho antes Vance Packard que relató en su libro Los persuasores ocultos, el caso de un supermercado de Indiana (EE.UU) que vendió 454 kilos de queso en pocas horas tras invitar a sus clientes a probarlo.

¿Cómo podemos aplicarlo en nuestra vida real? Pues si le sonríes a alguien, te devolverá la sonrisa. Si haces un favor a tus familiares y amigos, se sentirán en deuda contigo cuando necesites algo. Y si tienes un detalle con tus clientes, aumentarán las posibilidades de que compren tus productos o contraten tus servicios.